Մրցակցային ռազմավարություններ

Մրցակցային ռազմավարություններ. ինչպես պահպանել եւ ընդլայնել դիրքը շուկայում

Ժամանակակից մրցակցային միջավայրում բիզնեսները պետք է ունենան ռազմավարական մտածողություն և ճկունություն․ որպեսզի ընկերությունը կարողանա հաջողությամբ գործել՝ անհրաժեշտ է հասկանալ մրցակցային դիրքավորումները, ճիշտ գնահատել մրցակիցներին և ըստ այդմ ընտրել ռազմավարություն։ Տարբեր ռազմավարություններ կիրառվում են կախված շուկայում զբաղեցրած դիրքից, մրցակցության ինտենսիվությունից և ընկերության ներքին ռեսուրսներից։

Մրցակցային դիրքեր

Ըստ դիրքավորման՝ ընկերությունները կարելի է բաժանել չորս խմբի․

Շուկայի առաջատարներ (Market Leaders)

Սրանք այն ընկերություններն են, որոնք ունեն շուկայի ամենամեծ բաժնեմասը և ազդում են գների փոփոխությունների վրա․ նրանք ձևավորում են արտադրանքի որակի ստանդարտները, նորարարությունների տեմպը, մատակարարման ծավալներն ու գովազդային ծախսերը։
Շուկայի առաջատարի ռազմավարությունը պետք է ներառի տարբեր ռազմավարություններ, որոնք ապահովում են ինչպես աճը, այնպես էլ դիրքի պաշտպանությունը։ Դրանք են՝

• Ընդհանուր պահանջարկի ընդլայնում․ ներգրավելով նոր օգտագործողների, ինչպես նաև խրախուսելով հաճախակի օգտագործումը
• Շուկայի բաժնեմասի պաշտպանություն․ շտկելով կամ կանխելով թերությունները, որոնցից կարող են օգտվել մրցակիցները, պահպանելով կայուն գները, ամրացնելով հաճախորդների հետ հարաբերությունները շարունակական նորարարության միջոցով
• Շուկայի բաժնեմասի ընդլայնում․ ներթափանցելով նոր շուկաներ, բարձրացնելով արտադրանքի որակը, ապահովելով լավ սպասարկում և ձևավորելով ամուր հարաբերություններ հաճախորդների հետ։

Շուկայի մարտահրավեր նետողներ (Market Challengers)

Սրանք այն ընկերություններն են, որոնք փորձում են մեծացնել իրենց բաժնեմասը․ Նրանք կարող են ուղղակիորեն մարտահրավեր նետել շուկայի առաջնորդին կամ թիրախավորել իրենց չափի կամ ավելի փոքր ընկերությունների։
Մարտահրավերի հիմնական ձևը ագրեսիվ մարքեթինգային ռազմավարություններ ն են․ հաճախ գնային կամ նորարարական առավելությամբ։ Այս ընկերությունները հաճախ կիրառում են հարձակողական ռազմավարություններ՝ նոր շուկաներ գրավելու համար։

Շուկայի հետեւորդներ (Market Followers)

Այս ընկերությունները նպատակ չունեն առաջատար դառնալու, այլ ձգտում են պահպանել իրենց բաժնեմասը՝ խուսափելով կոնֆլիկտներից․ Նրանք սովորաբար գործում են «հետևիր, բայց բարելավիր» սկզբունքով։
Նրանք օգտվում են երկրորդ շարժվողի առավելությունից (second-mover advantage)․ Ուսանում են շուկայի առաջատարի փորձը և առաջարկում ավելի լավ տարբերակ։ Նրանց ռազմավարություններն ավելի զգույշ են, սակայն այդպես էլ ապահովում են կայունություն։

Շուկայի նիշերներ (Market Nichers)

Նիշերները սպասարկում են շուկայի նեղ սեգմենտներ, որոնք չեն գրավում մեծ ընկերությունների ուշադրությունը․ Նիշավորման ռազմավարության բանալին մասնագիտացումն է։ Այն լինում է կա՛մ ապրանքի, կա՛մ հաճախորդի, կա՛մ տարածքի, կա՛մ մարքեթինգային խառնուրդի վրա կենտրոնացած։
Նիշ ընկերությունները հիմնականում ձևավորում են շատ նուրբ մշակված ռազմավարություններ, որոնք ուղղված են կոնկրետ նպատակային լսարանին։
Իդեալական նիշը պետք է լինի այնքան մեծ, որ շահութաբեր լինի․ ունենա աճի բարձր պոտենցիալ և քիչ հետաքրքրություն ներկայացնի մրցակիցների համար։

Մրցակիցների նույնականացում

Ճիշտ մրցակցային ռազմավարություն մշակելու համար կարևոր է ճշգրիտ նույնականացնել մրցակիցներին․ Դրանք կարող են լինել նույն ապրանքատեսակն արտադրող ընկերություններ, նույն ծառայությունն առաջարկող ընկերություններ, նույն հաճախորդների գումարների համար պայքարող կազմակերպություններ։ Անհրաժեշտ է հաշվի առնել բոլոր տեսակի մրցակիցներին՝ ներառյալ անուղղակի մրցակիցները։

Կա մեկ սխալ, որը հաճախ են գործում ընկերությունները․ դա մրցակցային կարճատեսությունն (competitor myopia) է։ Սա այն դեպքն է, երբ ընկերությունը կենտրոնանում է միայն իր անմիջական մրցակիցների վրա և անտեսում անուղղակի կամ նոր մրցակիցներին։ Ռազմավարություններ կազմելիս սա կարող է լուրջ խոչընդոտ դառնալ։

Ավտոմատացման կարեւորությունը

Մրցակցային դիրքը պահելու և բարելավելու համար ընկերությունները պետք է ներդնեն ավտոմատացման գործիքներ․ Ավտոմատացումը թույլ է տալիս արագ արձագանքել շուկայում փոփոխություններին, նվազեցնել մարդկային սխալները, բարելավել հաճախորդների փորձը, մեծացնել արդյունավետությունը և ռեսուրսների օգտագործումը։ Այս ամենը հնարավոր է միայն այն դեպքում, երբ ավտոմատացման գործիքները համադրվում են հստակ մշակված ռազմավարությունների հետ։

Ավտոմատացման ծրագրերը հնարավորություն են տալիս ընկերություններին ունենալ ճշգրիտ վերլուծություններ և կայացնել հիմնավորված որոշումներ․ Մրցակցության մեջ հաղթողը ոչ միայն նա է, ով ունի լավ ապրանք, այլև նա, ով ունի խելացի համակարգ և ճիշտ ռազմավարություն։ Նման ռազմավարություններ հիմնվում են տվյալների վրա՝ ապահովելով երկարաժամկետ մրցունակություն։