Բիզնես գործընթացների կառավարում

Ինչպե՞ս կարող է բիզնես գործընթացների կառավարում ը բարձրացնել բիզնեսի արդյունավետությունը

Դավիթ Սահակյան, ֆիզ-մաթ գիտ․թեկնածու,

Հիմնադիր տնօրեն, Innovent

 

Բիզնես գործընթացների կառավարումը (ԲԳԿ) կազմակերպությունների աշխատանքային հոսքերը բարելավելու համակարգված մոտեցում է՝ այն դարձնելով ավելի արդյունավետ և հարմարվող: Օպտիմալացնելով բիզնես գործընթացները՝ ընկերությունները կարող են նվազեցնել ծախսերը, բարձրացնել արտադրողականությունը և հաճախորդների գոհունակությունը:

Տեսնենք, թե ինչպես է ԲԳԿ-ը նպաստում բիզնեսի արդյունավետությանը, դիտարկելով որոշ տվյալներ, օրինակներ և լավագույն փորձը:

ԲԳԿ-ի դերը բիզնեսի արդյունավետության բարձրացման գործում

1.  Գործընթացների ստանդարտացում և ավտոմատացում

• ԲԳԿ-ն օգնում է վերացնել ավելորդ գործողությունները՝ հանգեցնելով արդյունավետության 30-50% աճի (McKinsey, 2023):
• Բիզնես գործընթացների կառավարման ծրագրային համակարգերի միջոցով կրկնվող առաջադրանքների ավտոմատացումը նվազեցնում է ձեռքի աշխատանքի սխալները և արագացնում աշխատանքային հոսքերը: Ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ բիզնես գործընթացների ավտոմատացման համակարգեր օգտագործող ձեռնարկությունները կարող են կրճատել գործառնական ծախսերը 30%-ով (Forrester, 2022):

2.  Տվյալների վրա հիմնված որոշումների կայացում

• ԲԳԿ-ը կազմակերպությանը հնարավորություն է տալիս իրական ժամանակում հավաքել և վերլուծել բիզնեսի տվյալները՝ բարելավելով որոշումների կայացման ճշգրտությունը 40%-ով (Gartner, 2023):
• Բիզնես գործընթացների ավտոմատացման լուծումների մեջ ինտեգրված կանխատեսման գործիքները կարող են բացահայտել բիզնեսի թույլ կետերը և առաջարկել բարելավումներ:

3.  Բարելավված համագործակցություն և հաղորդակցություն

• ԲԳԿ-ը խթանում է ավելի լավ համագործակցություն՝ ապահովելով, որ բոլոր ստորաբաժանումները հետևեն միասնական աշխատանքային հոսքին՝ նվազեցնելով սխալ հաղորդակցությունը 60%-ով (Harvard Business Review, 2021):
• Ամպային տեխնոլոգիաների վրա հիմնված ավտոմատացման լուծումները բարձրացնում են հեռահար աշխատող թիմի աշխատանքի արդյունավետությունը՝ ապահովելով իրական ժամանակում հասանելիություն փաստաթղթերին և առաջադրանքների կառավարման գործիքներին:

4.  Համապատասխանություն և ռիսկի նվազեցում

• ԲԳԿ-ի ներդրումն ապահովում է ոլորտի կարգավորումների պահպանումը` 45%-ով նվազեցնելով կանոնակարգերի պահանջներին համապատասխանելիության հետ կապված ռիսկերը (PwC, 2022):
• Ստանդարտացված աշխատանքային հոսքերն օգնում են նվազագույնի հասցնել մարդկային սխալները և բարելավել հաշվետվողականությունը:

Դիտարկենք օրինակներ․

Toyota-ի ԲԳԿ մոտեցումը

Toyota-ն ներդրել է ԲԳԿ-ն խնայող արտադրական սկզբունքների միջոցով՝ կենտրոնանալով թափոնների վերացման և արդյունավետության օպտիմալացման վրա: Բացահայտելով արտադրական գծերի անարդյունավետությունը և կիրառելով շարունակական բարելավման ռազմավարություններ՝ Toyota-ն կրճատեց արտադրական թափոնները 20%-ով՝ միաժամանակ բարձրացնելով ընդհանուր արտադրողականությունը: Այս մոտեցումը թույլ տվեց նրան պահպանել իր ոլորտում առաջատար դերը՝ գործառնական արդյունավետության մեջ:

Amazon-ի ավտոմատացված մատակարարման շղթան

Amazon-ը հեղափոխեց իր մատակարարման շղթայի կառավարումը` ինտեգրելով ԲԳԿ-ը արհեստական բանականության վրա հիմնված ավտոմատացված լուծումների հետ: Օգտագործելով կանխատեսող վերլուծության մեթոդներ և իրական ժամանակում տվյալների մոնիտորինգ՝ Amazon-ը օպտիմիզացրել է պահեստային գործառնությունները և պատվերի մշակումը: Արդյունքում՝ նրանք կրճատեցին պատվերի կատարման ժամանակը 35%-ով՝ զգալիորեն բարձրացնելով հաճախորդների գոհունակությունը և նվազեցնելով գործառնական ծախսերը:

 

Ի՞նչ պետք է արվի

1. Քարտեզագրել ընթացիկ գործընթացները – Ձեռնարկությունները պետք է սկսեն նկարագրել և վերլուծել առկա աշխատանքային հոսքերը՝ հայտնաբերելու խնդիրները և անարդյունավետությունները:
2. Ներդրումներ կատարել բիզնես գործընթացների ավտոմատացման ճիշտ գործիքներում – Ընկերությունները պետք է ներդնեն բիզնեսի կառավարման ավտոմատացման համակարգեր՝ գործընթացները ավտոմատացնելու և պարզեցնելու համար:
3.  Խթանել շարունակական բարելավման մշակույթը – Խրախուսել աշխատակիցներին իրենց գաղափարները ներդնել գործընթացների բարելավման համար, որը կհանգեցնի բիզնեսի արդյունավետության բարձրացմանը:
4. Ինտեգրել տվյալների վերլուծությունը – Տվյալների վրա հիմնված կատարված վերլուծությունը ապահովում է ավելի խելացի որոշումների կայացում և առկա խնդիրների լուծում:
5. Ապահովել կանոնավոր մոնիտորինգ – Սահմանել արդյունավետության ցուցանիշների (KPI) համակարգ և ԲԳԿ շարունակական կատարելագործման ռազմավարությունը առավելագույնի կհասցնի երկարաժամկետ օգուտները:

Եզրակացություն

ԲԳԿ-ը հզոր գործիք է այն ձեռնարկությունների համար, որոնք ցանկանում են բարձրացնել արդյունավետությունը, կրճատել ծախսերը և բարձրացնել ճկունությունը: Ներդնելով ԲԳԿ ռազմավարություններ՝ կազմակերպությունները կարող են հասնել արտադրողականության և հաճախորդների սպասարկման չափելի բարելավումների: Բիզնես գործընթացների ավտոմատացման գործիքների արդյունավետ ներդրումը պահանջում է կառուցվածքային մոտեցում, ներդրումներ ճիշտ գործիքներում և շարունակական գործընթացի օպտիմալացման հանձնառություն:

Հղումներ:

• Toyota’s Lean Management Program Explained
• Warehouse automation in logistics: Case study of Amazon and Ocado

Արհեստական բանականություն AI -ով մարդիկ

AI-ով մարդիկ կփոխարինեն առանց AI-ի մարդկանց

Արհեստական բանականություն ը մարդուն չի փոխարինի, բայց AI-ով մարդիկ կփոխարինեն առանց AI-ի մարդկանց

Արհեստական բանականություն ը՝ AI-ը, չի փոխարինի մարդուն, այլ մարդիկ, ովքեր կօգտագործեն AI, կփոխարինեն նրանց, ովքեր չեն օգտագործի այն, ուստի կազմակերպությունները պետք է սկսեն ուսումնասիրել և ներմուծել AI-ի գործիքներն իրենց բիզնեսում՝ կարծում է Հարվարդի Բիզնես դպրոցի պրոֆեսոր ու «Competing in the Age of AI» գրքի համահեղինակ Կարիմ Լախանին։  Նա ուսումնասիրում է տեխնոլոգիաների ազդեցությունը բիզնեսի վրա, մասնավորապես, արհեստական բանականության կիրառումը։ Լախանին նշում է, որ ինչպես ինտերնետը նվազեցրեց տեղեկատվության տարածման արժեքը, AI-ն էլ նվազեցնում է մտածողության արժեքը՝ ավտոմատացնելով որոշումների ընդունման գործընթացները։

Արհեստական բանականություն AI-ն այլևս ընտրություն չէ բիզնեսի համար, այլ անհրաժեշտություն՝ ընդգծում է Կարիմ Լախանին․ հաճախորդները սպասում են, որ կազմակերպությունները տրամադրեն AI-ով գեներացրած ծառայություններ, ուստի ղեկավարները պետք է փորձարկեն այս տեխնոլոգիան, ուսուցման ծրագրեր կազմակերպեն և ներդնեն AI-ն իրենց բիզնես գործընթացներում։

Արհեստական բանականություն AI-ը փոխում է բիզնեսի կանոնները

AI-ը վերափոխում է բիզնեսի կառուցվածքը՝ ներառելով արժեքի ստեղծման, տարածման և գործառնական մոդելների նոր մեթոդներ։ Օրինակ, Google-ի, Amazon-ի և Netflix-ի աշխատանքը հիմնված է ալգորիթմների վրա, մինչդեռ ավանդական ընկերությունները դեռևս առաջնորդվում են մարդու կատարմամբ գործընթացներով։ Կազմակերպությունների մեծամասնությունն ստիպված կլինի ներդնել AI, քանի որ հաճախորդներն ակնկալում են արագ և արդյունավետ ծառայություններ, ինչպիսիք են Uber-ի կամ Amazon-ի ավտոմատացված գործընթացները։

Բիզնեսի համար ամենամեծ մարտահրավերը, սակայն, ոչ թե տեխնոլոգիան է, այլ փոփոխությունների կառավարումը։ Ղեկավարները և աշխատակիցները պետք է զարգացնեն «թվային մտածելակերպ»։ Ընկերությունները պետք է ոչ միայն ընդունեն նոր տեխնոլոգիաները, այլև կարողանան ադապտացվել դրանց՝ անընդհատ սովորելով և փորձարկելով։

Այսօրվա AI համակարգերը դեռևս մարդու նման չեն մտածում․ դրանք պարզապես վիճակագրական մոդելներ են։ Սակայն տեխնոլոգիան արագ զարգանում է և հնարավոր է, որ ապագայում AI-ը ձեռք բերի ավելի բարձր ինտելեկտուալ ունակություններ։

Ռոբոտների աճը

Ենթադրվում էր, որ ռոբոտները կփոխարինեն ցածր որակավորում ունեցող աշխատողներին, սակայն իրականում մարդու աշխատանքը դեռևս ավելի արդյունավետ է, քան ռոբոտների գնումն ու ծրագրավորումը։ Միայն զանգվածային արտադրության մեջ են ռոբոտները կենսունակ, ինչպես օրինակ սմարթֆոններ հավաքելն է։ Նոր սերնդի ռոբոտները՝ AI-ի ու համակարգչային տեսողության համադրությամբ, կարող են ինքնուրույն սովորել և հետևել հրահանգներին բնական լեզվով, ինչը մեծացնում է ավտոմատացման հնարավորությունները։ Գիտնականները համարում են, որ գյուղատնտեսական աշխատանքները եւս կարելի է կատարել արհեստական բանականությամբ։

Բովանդակության ստեղծումը կարևոր դեր ունի լսարանի ուշադրությունը գրավելու գործում։ AI-ը կարող է օգնել ինքնուրույն ստեղծել գրագետ և ազդեցիկ հոդվածներ՝ առանց լրացուցիչ մասնագետների ներգրավման, բայց AI-ն ամբողջությամբ չի փոխարինի բովանդակություն ստեղծողներին, քանի որ որակի ու ստեղծարարության հարցերում մարդկային ներդրումը շարունակում է վճռորոշ լինել։

Գրաֆիկ դիզայներներն ակտիվորեն կիրառում են AI գործիքները, մինչդեռ արդյունաբերական դիզայնի ոլորտում դեռ գերակշռում են ձեռքով նախագծերը։ Այնուամենայնիվ, AI-ը կարող է օգտակար լինել արտադրանքի բազմազան կոնցեպտներ ստեղծելու կամ նախնական էսքիզներ գեներացնելու համար։ Չնայած AI-ով ստեղծված պատկերները դեռևս հեռու են կատարյալ լինելուց, բայց շարունակական բարելավումները կարող են արագացնել դիզայնի կատարելագործման ընթացքը։

Սիլիկոնյան հովտում քննարկվում է՝ արդյո՞ք AI-ը կփոխարինի ծրագրավորողներին։ Պարզ կայքերի ստեղծումը կարող է ամբողջությամբ ավտոմատացվել, սակայն բարդ ծրագրային լուծումները դեռ պահանջում են փորձառու մասնագետներ։ Այնուամենայնիվ, արհեստական բանականություն AI-ը կարող է բազմապատկել արտադրողականությունը, օրինակ՝ “AI copilots”-ի միջոցով, որը կօգնի ավելի արագ գրելը կոդը։

Էլեկտրոնիկայի ինժեներները մշակում են սարքեր, ինչպիսիք են ականջակալները կամ ֆոտոխցիկները, որոնց ստեղծումը պահանջում է մեծ ֆինանսական ներդրումներ։ AI-ը չի կարող ամբողջությամբ նախագծել նոր արտադրանք, սակայն կարող է արագացնել գործընթացը՝ տրամադրելով բաղադրիչների ցանկ, արտադրողների տվյալներ և տեխնիկական հաշվարկներ։

Մեխանիկական ինժեներները էլեկտրոնային նախագծերը վերածում են գործնականում արտադրելի մոդելների։ AI-ը դեռևս չի կարող լիարժեք փոխարինել մեխանիկական դիզայնի աշխատանքը, սակայն կարող է օգնել հայտնաբերել հնարավոր խնդիրները և բարելավումներ կատարել։

AI-ի գործիքների զարգացումը մեծ ազդեցություն կունենա նաև վաճառքի գործակալների և սպասարկման մասնագետների աշխատանքի վրա։ Եթե մինչ այժմ վաճառքի և հաճախորդների սպասարկման ոլորտներում մարդկային գործոնը եղել է առաջնային, ապա արհեստական բանականության լայն կիրառումը կարող է փոխել այս պատկերն։

AI-ով աշխատող ավտոմատացված վաճառքի գործակալները կկարողանան իրական ժամանակում վերլուծել հաճախորդների վարքագիծը, ընտրել օպտիմալ առաջարկներ և անգամ համոզիչ տոնով բանակցություններ վարել՝ առանց մարդկային միջամտության։ Օրինակ, AI chatbot-երը արդեն իսկ կարողանում են մշակել հաճախորդների հարցումները, առաջարկել համապատասխան ապրանքներ կամ ծառայություններ և նույնիսկ իրականացնել վաճառքի գործընթացը՝ ավտոմատացված ձևով։

AI-ն կկարողանա վերլուծել հաճախորդների նախասիրությունները՝ նրանց համար անհատականացված առաջարկներ կազմելու համար։ Վաճառքի գործակալները կփոխարինվեն AI օգնականներով, որոնք կկարողանան իրականացնել նախնական բանակցությունները։ AI-ի միջոցով կազմակերպությունները կկարողանան ավելի արագ մշակել վաճառքի տվյալները, որոշել թիրախային հաճախորդներին և բարձրացնել արդյունավետությունը։ Հաճախորդների սպասարկման այն մասնագետները, ովքեր կկարողանան AI-ի հետ համատեղ աշխատել, կմնան մրցունակ։ Նրանք կկենտրոնանան ավելի բարդ խնդիրների վրա, մինչդեռ AI-ը կզբաղվի պարզ հարցումների պատասխանմամբ

Արհեստական բանականություն AI-ի եւ մարդու մրցակցությունը՝ թվերով

Արհեստական ինտելեկտը կփոխի աշխատատեղերի մոտ 40 տոկոսը ամբողջ աշխարհում՝ որոշ մասնագետների փոխարինելով, իսկ մյուսների հնարավորություններն ընդլայնելով։ Այս տվյալը նշում է Միջազգային արժութային հիմնադրամը։

Միջազգային տնտեսական ֆորումում կանխատեսում են՝ առաջիկա 5 տարում արհեստական բանականության կիրառման արդյունքում կկրճատվեն 83 միլիոն աշխատատեղեր եւ ի հայտ կգան 69 միլիոն նորերը։

Արհեստական ինտելեկտը ունակ է կատարելու թափուր աշխատատեղերի համար պահանջվող աշխատանքի 50-80 տոկոսը։

Գիտնականները համարում են, որ սա գիտատեխնիկական հեղափոխություն է, որի հետ աշխարհը դեռ չէր բախվել։

Ստենֆորդի համալսարանը վերլուծել է 80 հազար խնդիրներ, որոնք կարող են լուծվել արհեստական բանականության ազդեցությամբ․ չի գտնվել ոչ մի մասնագիտություն, որում բոլոր խնդիրները կարողանար լուծել AI-ին, դրա փոխարեն բացահայտել են, որ պրակտիկորեն ամեն մասնագիտության մեջ խնդիրների մի մասը այն կարողանում է լուծել, իսկ մյուս մասը՝ ոչ․ սա նշանակում է, որ մեզ սպասում է աշխատաշուկայի մեծ տրանսֆորմացիա։

Չնայած տեխնոլոգիական առաջընթացին, արհեստական բանականությունը AI-ն չի կարող լիովին փոխարինել բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներին։ Ստեղծագործական միտքը, հաղորդակցման ունակությունները և նորարարական լուծումներ գտնելու եւ ղեկավարելու կարողությունը շարունակում են մնալ անփոխարինելի։ AI-ն միայն լրացնում և օժանդակում է մարդկային աշխատանքի որոշ ասպեկտներ, բայց ամբողջությամբ չի փոխարինում։

 

EOQ Օպտիմալ պատվերի քանակ

EOQ օպտիմալ պատվերի քանակ կամ տնտեսական պատվերի մոդել

Տնտեսական կամ օպտիմալ պատվերի քանակի մոդել ը (EOQ – Economic Order Quantity) կարևոր գործիք է պահեստային մենեջմենթի և մատակարարման շղթայի կառավարման ոլորտում։ EOQ-ն օգնում է ընկերություններին որոշել ապրանքի իդեալական պատվերի չափը, ինչը նվազեցնում է ընդհանուր ծախսը։

EOQ օպտիմալ պատվերի քանակ ` մոդելի նպատակն է սահմանել այն պատվերի չափը, որը կնվազեցնի թե՛ պահեստավորման ծախսերը՝ պահեստային տարածքի վարձակալությունը, ապահովագրությունը, ապրանքների վնասման կամ ժամկետի ավարտի ռիսկերը, թե՛ պատվերի ծախսերը՝ կապված արտադրանքի ձեռքբերման, պատվերի մշակման և փոխադրման հետ։

Մոդելի կիրառումը կարևոր է կազմակերպությունների համար, որոնք ցանկանում են արդյունավետ կառավարել իրենց պաշարները և խուսափել ավելորդ ծախսերից։

EOQ օպտիմալ պատվերի քանակ ` մոդելը հաշվարկվում է հետևյալ բանաձևով․

Այս բանաձևով կարելի է հաշվարկել այն պատվերի չափը, որը կօպտիմալացնի ընկերության ծախսերը։

Ծախսը նվազեցնելուց բացի՝ EOQ օպտիմալ պատվերի քանակ մոդելի օգտագործումը ունի այլ առավելություններ եւս․  հնարավորություն է տալիս պահել անհրաժեշտ քանակի ապրանք՝ խուսափելով պակասուրդից, նվազեցնում է սպասարկման ժամանակը և մատակարարման խափանումները։

Չնայած EOQ-ի բազմաթիվ առավելություններին՝ մոդելն ունի նաև որոշակի սահմանափակումներ․ հաշվի չի առնում սեզոնային փոփոխությունները և պահանջարկի անկայունությունը, ենթադրում է, որ արտադրանքի պահանջարկը կայուն է և կանխատեսելի, չի ներառում զեղչերի կամ զանգվածային պատվերների ազդեցությունը։ Այս պատճառով էլ մոդելը ենթարկվել է տարբեր մոդիֆիկացիաների։

Ժամանակակից բիզնեսում պահանջարկը փոփոխական է, և առաքումները հաճախ խափանվում են։ Այս պատճառով մշակվել են տարբեր մոդիֆիկացիաներ, որոնք հաշվի են առնում աստիճանական լրացումները, լայն տեսականու պատվերները և պակասուրդի վնասները։ EOQ-ն ապահովում է ճկուն մոտեցում․ այն կարող է հարմարեցվել տարբեր տեսակի ապրանքների կառավարմանը՝ ապահովելով օպտիմալ մատակարարման գործընթաց։

Պահեստների կառավարման գործընթացում կարող են առաջանալ այլ խնդիրներ եւս, ինչպես, օրինակ, մատակարարների հեռավորությունը, ֆինանսական սահմանափակումները, սխալ վաճառքի կանխատեսումները և լոգիստիկ համակարգերի վատ կոորդինացումը։ EOQ օպտիմալ պատվերի մոդելի մոդիֆիկացված տարբերակը օգտագործվում է այս խնդիրները կառավարելու համար՝ ճիշտ հաշվարկելով օպտիմալ պատվերի չափերը և հաճախականությունը։

EOQ-ն կարելի է օգտագործել նաեւ խոշոր քանակով վաճառվող  ապրանքների կառավարման համար։ Օրինակ, եթե ընկերությունը տարեկան սպառում է 4000 տոննա շաքարավազ, ապա հաշվարկվում է օպտիմալ պատվերի չափը, որը կախված է պահեստավորման և պատվերի ծախսերից։ EOQ-ն տրամադրում է լրացուցիչ ճկունություն՝ հաշվի առնելով պահեստավորման ծախսերի տատանումները և պահանջարկի փոփոխությունները։ Մոդելավորման ճիշտ մոտեցումը թույլ կտա գտնել հավասարակշռություն պահեստավորման և տրանսպորտային ծախսերի միջև՝ ապահովելով ֆինանսական կայունություն և հաճախորդների գոհունակություն։

Օպտիմալ պատվերի քանակ ի մոդելը կարևոր մեթոդ է պաշարների արդյունավետ կառավարման համար։ Այն հնարավորություն է տալիս ընկերություններին ավելի լավ պլանավորել իրենց մատակարարումները, նվազեցնել ծախսերը և ապահովել արտադրանքի անխափան մատակարարում։ EOQ-ն մնում է պահեստավորման ռազմավարության հիմնական գործիքներից մեկը, որը կիրառվում է բազմաթիվ ոլորտներում։

 

Պահեստների կառավարման այլ մոդելների մասին ՝ Տեսանելի քարտեր Կանբան ։

ABC Վերլուծություն

ABC Վերլուծություն ` ապրանքների դասակարգման մոդել ըստ վաճառքի ծավալի

ABC վերլուծություն ը պահեստի կառավարման և մատակարարման շղթայի արդյունավետության բարձրացման կարևոր և ամենատարածված գործիքն է, որն օգնում է ընկերություններին դասակարգել իրենց ապրանքները ըստ արժեքի և պահանջարկի հաճախության։ Այս մոդելը լայնորեն ներմուծված է առևտրի կառավարման ծրագիր՝ ապահովելով օպտիմալ մատակարարման գործընթաց։

ABC Վերլուծությունը հիմնված է Պարետոյի սկզբունքի վրա, որը ենթադրում է, որ 80% եկամուտը գալիս է 20% ապրանքներից։ Հաշվի առնելով այս մոտեցումը՝ ապրանքները բաժանվում են երեք հիմնական կատեգորիայի․

A դասի ապրանքներ – Ընդհանուր պաշարների փոքր տոկոսն են կազմում, բայց ապահովում են ընդհանուր արժեքի մեծ մասը։

B դասի ապրանքներ – Միջին արժեքի և պահանջարկի ապրանքներ, որոնք ունեն չափավոր նշանակություն։

C դասի ապրանքներ – Պահեստի հիմնական մասը կազմող, սակայն ցածր արժեք ունեցող ապրանքներ։

Այս դասակարգումը առևտրի կառավարման համակարգին օգնում է ճիշտ պլանավորել մատակարարումները և խուսափել գերծախսերից։

Ինչպես է առեւտրի կառավարման ծրագիր ը կիրառում ABC անալիզ

Ժամանակակից առևտրի կառավարման համակարգը հնարավորություն է տալիս ավտոմատացնել ABC վերլուծության հաշվարկները, ինչի շնորհիվ բիզնեսը կարող է կենտրոնանալ A դասի ապրանքների վրա՝ պահպանելով դրանց բավարար քանակը, օպտիմալացնել B դասի ապրանքների մատակարարումները՝ խուսափելով ավելորդ ծախսերից եւ կրճատել C դասի ապրանքների պահեստավորման ծախսերը՝ նվազեցնելով դրանց պաշարները։

Այս մոտեցումը մեծացնում է մատակարարման շղթայի արդյունավետությունը և օգնում բիզնեսներին նվազեցնել ֆինանսական ռիսկերը։

ABC Վերլուծության դերը առեւտրի կառավարման համակարգում

Առևտրի կառավարման համակարգն ապահովում է տվյալների արդյունավետ վերլուծություն և իրական ժամանակում որոշումների ընդունում՝ հիմնված ABC վերլուծության վրա։ Դա հնարավորություն է տալիս իդենտիֆիկացնել բիզնեսի հիմնական ապրանքները օպտիմալ մատակարարման համար, կառավարել ապրանքների պաշարները՝ նվազեցնելով անպետք պաշարները, իրականացնել ռազմավարական գնման պլանավորում՝ նվազագույնի հասցնելով բյուջետային կորուստները։

Առևտրի կառավարման ծրագրերը թույլ են տալիս մանրամասն վերլուծել յուրաքանչյուր ապրանքի ազդեցությունը եկամտի վրա, ինչի շնորհիվ որոշումները դառնում են առավել հիմնավորված։

ABC վերլուծության արդյունավետ կիրառման օրինակներ կարելի է գտնել տարբեր ոլորտներում։ Միջազգային ընկերություններ, ինչպիսիք են Amazon-ը եւ Walmart-ը օգտագործում են այս մեթոդը իրենց պահեստային պաշարները ճիշտ կառավարելու համար։ Այս մոդելի շնորհիվ նրանք կարողանում են օպտիմալացնել մատակարարման շղթան, նվազեցնել անպետք պահեստային ծախսերը և բարձրացնել հաճախորդների սպասարկման մակարդակը։

Հայտնի տեխնոլոգիական ընկերություններից մեկը՝ Apple-ը, հաջողությամբ կիրառում է ABC Վերլուծությունը իր արտադրական և մատակարարման շղթաներում։ Apple-ը առանձնացնում է A դասի ապրանքները՝ բարձր պահանջարկ ունեցող սարքերը, ինչպիսիք են iPhone-ները, որոնց արտադրությունն ու մատակարարումը ստանում են առաջնահերթություն։ B դասի ապրանքների համար, ինչպիսիք են որոշ աքսեսուարներ, կիրառվում է միջին մակարդակի մատակարարման պլանավորում, մինչդեռ C դասի ապրանքները, որոնք ունեն ավելի ցածր պահանջարկ, պահեստավորվում են սահմանափակ քանակությամբ՝ խուսափելով ավելորդ պահեստավորման ծախսերից։ Այս մոտեցումը թույլ է տալիս Apple-ին արդյունավետ կառավարել արտադրական ծախսերը և պահպանել բարձր հասանելիություն եկամտաբեր ապրանքների համար։

Այսպիսով, ABC Վերլուծություն  ը կարևոր գործիք է՝ ներմուծված առևտրի կառավարման համակարգ և առևտրի կառավարման ծրագիր․ այն ապահովում է պահեստի արդյունավետ մենեջմենթ և մատակարարման ճիշտ պլանավորում։ Դրա ճիշտ կիրառումը թույլ է տալիս բիզնեսներին նվազեցնել ծախսերը, բարելավել աշխատունակությունը և ավելացնել շահույթը։

Եթե ցանկանում եք առավելագույնս օպտիմալացնել ձեր բիզնեսի մատակարարման գործընթացները, ապա առևտրի կառավարման համակարգ և առևտրի կառավարման ծրագիր ինտեգրեք ABC Վերլուծությունը, որը կարող է դառնալ ձեր բիզնեսի հաջողության հիմնական գործոններից։

Լոյալության ծրագրեր ` հավատարիմ հաճախորդներ

Լոյալության ծրագրեր ` հավատարիմ հաճախորդներ

Նախքան լոյալության ծրագրեր դիտարկելը, անհրաժեշտ է նախ հասկանալ, թե ինչ է լոյալությունը։ “Loyalty” (լոյալություն) թարգմանաբար ֆրանսերենից նշանակում է “հավատարմություն”: Այս տերմինը կիրառվում է ոչ միայն բիզնես միջավայրում, այլ նաև քաղաքականության մեջ, երբ այս կամ այն կուսակցության կամ քաղաքական ուժի կողմնակիցները ունեն կայուն հավատ և նվիրվածություն տվյալ գաղափարի կամ ուժի նկատմամբ։

Բիզնեսում լոյալությունը կարող է արտահայտվել տարբեր ձևերով.

• Աշխատակիցների լոյալություն. Երբ աշխատակիցը հավատարիմ է իր կազմակերպությանը, անկեղծ է իր աշխատանքի նկատմամբ, չի ձգտում անհիմն աշխատավարձի բարձրացման կամ այլ աշխատանք չի փնտրում: Նման աշխատակիցները հաճախ նաև դրական են արտահայտվում իրենց գործատուի մասին:
• Գործընկեր կազմակերպությունների լոյալություն. Լոյալ կարող են լինել նաև մատակարարները և տարատեսակ բիզնես գործընկերները, որոնք կայուն համագործակցում են և վստահում բրենդին:
•  Հավատարիմ հաճախորդներ . Սա ամենակարևորն է բիզնեսի համար, քանի որ իրական հաջողության ցուցանիշը հաճախորդների նվիրվածությունն է:

Լոյալ կամ հավատարիմ հաճախորդներ ի բազայի առավելությունները

Երբ բիզնեսը ունի մեծ և կայուն լոյալ հաճախորդների բազա, այն ստանում է մի շարք առավելություններ.

• Եկամուտների կայունություն. Լոյալ հաճախորդները վերադառնում են, ինչը բիզնեսին հնարավորություն է տալիս կանխատեսել և պլանավորել իր եկամուտները:
• Մարքեթինգային ծախսերի կրճատում. Նոր հաճախորդներ ներգրավելը սովորաբար թանկ է, իսկ լոյալ հաճախորդների պահպանության համար պահանջվում են ավելի քիչ ռեսուրսներ:
• Կրկնվող գործարքներ . Լոյալ հաճախորդների առանձնահատկություններից մեկն այն է, որ նրանք ոչ միայն կատարում են մեկանգամյա գնումներ, այլև պարբերաբար վերադառնում են՝ նոր գործարքներ կատարելու համար: Կրկնվող գործարքների արժեքը  բիզնեսի հաջողության կարևոր չափանիշներից է վաճառքների կայուն հոսքը։ Լոյալ հաճախորդները հաճախ կատարում են կրկնվող գնումներ, ինչը հնարավորություն է տալիս բիզնեսին կանխատեսել եկամուտները և պլանավորել աճը։
• Վերադարձող հաճախորդների առավելությունները. Հաճախորդները, որոնք վերադարձնում են բիզնեսին, սովորաբար ունեն ավելի բարձր “Customer Lifetime Value” (CLV), քան նոր հաճախորդները։ Նրանց համար գովազդային ծախսերը զգալիորեն ցածր են, քանի որ նրանք արդեն գիտեն բրենդը և վստահում են նրան:
•  Բրենդի դեսպաններ. Լոյալ հաճախորդները հաճախ կիսվում են իրենց դրական փորձով շրջապատի հետ, ինչը կարող է բրենդին բերել նոր հաճախորդներ:

Երբ բիզնեսը ունի մեծ լոյալ հաճախորդների բազա, այն ունի կայուն և երկարատև ապագա։ Նման բիզնեսն արագ զարգանում է, իսկ լոյալ հաճախորդների պահպանության համար պահանջվում է ավելի քիչ մարքեթինգային բյուջե։ Եթե բիզնեսը կարողանա ստեղծել այնպիսի միջոցառումներ, որոնք կնպաստեն իրական հավատարիմ հաճախորդների խմբի աճին, ապա այդ հաճախորդները ոչ միայն կծախսեն բրենդի վրա, այլ նաև կփոխանցեն իրենց դրական կարծիքը մյուսներին՝ ներգրավելով նոր հաճախորդներ առանց լրացուցիչ գովազդային ծախսերի։

 

Փոքր և միջին բիզնեսների սխալ մոտեցումները հավատարմության կամ լոյալության ծրագրեր կիրառելիս

Ցավոք, փոքր և միջին բիզնեսները հաճախ սխալ են ընկալում լոյալության հասկացությունը։ Նրանք, առանց ուսումնասիրելու իրենց թիրախային շուկան և հաճախորդների իրական կարիքները, ներդնում են բոնուսային կամ զեղչային քարտեր՝ պարզապես նմանակելով իրենց մրցակիցներին: Սակայն հաճախորդի աչքերում այսպիսի մոտեցումը դառնում է սովորական և չի առանձնանում շուկայում:

Որպես արդյունք՝ բիզնեսը չի ստանում սպասված արդյունքները, քանի որ հաճախորդը չի զգում յուրահատուկ մոտեցում կամ իրական արժեք: Նմանատիպ միջոցառումները պետք է կառուցվեն ռազմավարական հիմքի վրա՝ հաշվի առնելով հաճախորդների սպասելիքները, ապրանքի կամ ծառայության որակը, ինչպես նաև սպասարկման մակարդակը:

Այս հոդվածում մենք կվերլուծենք լոյալության ծրագրերի տեսակները և կներկայացնենք, թե ինչպես կիրառել դրանք՝ բարձր արդյունավետություն ապահովելու համար։ Միևնույն ժամանակ, յուրաքանչյուր բրենդ և կազմակերպություն պետք է հասկանա, որ հավատարիմ հաճախորդներ ունենալու հիմքը առաջին հերթին որակյալ ապրանքների և ծառայությունների մատուցումն է, ինչպես նաև հաճախորդների հետ բարձրակարգ և պատշաճ փոխհարաբերությունների ապահովումը։

 

Ինչ են լոյալության ծրագրեր ը և ինչի համար են դրանք կիրառվում

Լոյալության ծրագրերը հատուկ մշակված գործառույթների և գործողությունների հաջորդականություններ են, որոնք նպատակ ունեն բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը բրենդի, ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ: Այս ծրագրերը ստեղծում են երկարաժամկետ փոխհարաբերություններ հաճախորդների հետ՝ առաջարկելով նրանց տարբեր խրախուսանքներ, ինչպիսիք են՝ զեղչերը, կուտակային միավորները, խաղային մեխանիզմները, մրցույթները և այլ հետաքրքրող նախաձեռնություններ:

Լոյալության ծրագրերի հիմքում ընկած են այն մեթոդները, որոնք հաճախորդներին ոչ միայն պահում են, այլև դրդում են վերադառնալ և կրկին ու կրկին օգտվել բիզնեսի առաջարկներից: Օրինակ՝ հաճախորդներին տրամադրվող զեղչերը կամ գնումներից կուտակվող միավորները նրանց մոտ ստեղծում են զգացում, որ նրանք ստանում են ավելին, քան պարզապես ապրանք կամ ծառայություն:

Բացի անմիջական խրախուսանքներից, լոյալության ծրագրերը բիզնեսին ապահովում են շատ ավելի արժեքավոր ռեսուրսներ, որոնցից ամենակարևորը հաճախորդների տվյալներն են: Հաճախորդների մասին արժեքավոր տեղեկատվությունը կարող է բիզնեսին օգնել՝

• Հասկանալու հաճախորդների պահվածքը. Հավաքագրված տվյալները թույլ են տալիս վերլուծել, թե ինչ հաճախականությամբ և ինչ տեսակի ապրանքներ են գնում հաճախորդները, ինչ մեթոդներով են կատարում գնումները և այլն:
• Հետևելու սպառողական պահվածքի փոփոխություններին. Լոյալության ծրագրերի միջոցով հնարավոր է արձագանքել շուկայի փոփոխություններին և հաճախորդների նոր կարիքներին:
• Կարգավորելու հաճախորդների հետ կապը. Հաճախորդների տվյալների միջոցով կազմակերպությունները կարող են իրականացնել ուղղված հարցումներ, ուղարկել անհատականացված առաջարկներ և բարելավել հաճախորդների սպասարկումը:
• Ստեղծելու հաճախորդակողմնորոշված սպասարկում. Հավաքված տեղեկատվությունը թույլ է տալիս ձևավորել սպասարկման ռազմավարություններ, որոնք համապատասխանում են հաճախորդների իրական կարիքներին և սպասելիքներին:

Լոյալության ծրագրեր ի տեսակները

Լոյալության ծրագրերը հաճախ կիրառվում են ավտոմատացված համակարգերի օգնությամբ: Եթե ծրագիրը պարզ զեղչային համակարգ է, բավարար է օգտագործել առևտրի կամ մանրածախ վաճառքի ստանդարտ ծրագիր: Սակայն, երբ խոսքը բազմաշերտ և բազմաֆունկցիոնալ ծրագրերի մասին է, անհրաժեշտ է ներդնել CRM (Հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունների կառավարման) համակարգեր: CRM համակարգերը ոչ միայն հեշտացնում են բոնուսային միավորների հաշվարկը, այլև ապահովում են հաճախորդների հետ կոմունիկացիայի լայն հնարավորություններ և հաճախորդակողմնորոշված քաղաքականության իրականացում:

Հիմնական լոյալության ծրագրեր ի տեսակները՝

1. Մշտական հաճախորդների զեղչի տրամադրում։ Զեղչային քարտերը ամենատարածվածն են իրենց պարզության շնորհիվ: Սակայն այս մոտեցումը կարող է ունենալ որոշ թերություններ՝ hաճախորդի համար չի ստեղծվում իրական հավելյալ արժեք, քանի որ նա սովորում է, որ միշտ ունի այդ զեղչը: Զեղչային քարտերը կարող են օգտագործվել ոչ միայն իրական հաճախորդի, այլև նրա ընկերների, հարազատների կամ նույնիսկ անծանոթների կողմից: Սա կարող է բերել եկամտի կորուստ, քանի որ որոշ դեպքերում կազմակերպությունը կարող էր վաճառել ապրանքը առանց զեղչի:
2. Կուտակային կամ բոնուս քարտեր։ Սա ավելի արդյունավետ տարբերակ է՝ համեմատած զեղչային քարտերի հետ: Կուտակային միավորները խրախուսում են հաճախորդներին վերադառնալ: Քարտը չի փոխանցվում այլ անձանց, ինչը ապահովում է տվյալների ճշգրտությունը: Բոնուսային համակարգի խաղային էֆեկտը կարող է բարձրացնել հաճախորդների ներգրավվածությունը՝ առաջարկելով տարբեր շեմեր կամ բոնուսի չափսի բարձրացում որոշակի գնումներից հետո:
3. Պրեմիում հաճախորդներ կամ VIP քարտեր։ Այս մոտեցումը ենթադրում է հատուկ ուշադրություն և առանձնացված սպասարկում: Պրեմիում հաճախորդները կարող են ստանալ բացառիկ ծառայություններ կամ առաջարկներ: Այս համակարգը հաճախ կիրառվում է բանկերում, ֆինանսական կառույցներում, բայց կարող է կիրառվել նաև այլ ոլորտներում՝ համապատասխանեցնելով կոնկրետ շուկայի առանձնահատկություններին:
4.  Ակումբային ծրագրեր։ Այս մոտեցումը հարմար է, երբ կազմակերպությունը վաճառում է պրեմիում ապրանքներ կամ ծառայություններ: Ակումբի անդամակցությունը հաճախորդներին տալիս է հատուկ կարգավիճակ: B2B ոլորտում ակումբային գաղափարը նպաստում է նեթվորքինգին և բիզնեսի հավատարմության բարձրացմանը ։ Ակումբային քարտերը հաճախ առաջարկում են ոչ միայն զեղչեր, այլև մասնակցություն բացառիկ միջոցառումներին, օրինակ՝ նոր ապրանքների ցուցադրություններ կամ փակ վաճառքներ:
5. Քեշբեք (Cashback) ծրագրեր։ Քեշբեք ծրագրերը հիմնականում կիրառվում են բանկերի կողմից:  Հաճախորդին վերադարձվում է որոշակի գումար իր կատարած ծախսերից: Քեշբեքը կարելի է օգտագործել մինչև 100% ապրանքի կամ ծառայության արժեքի համար՝ գործընկեր կազմակերպությունների միջոցով: Այս ծրագրերը առավել կիրառելի են այն կազմակերպությունների համար, որոնք ունեն մեծ ֆինանսական ռեսուրսներ:
6. Հիբրիդային ծրագրեր։ Հիբրիդային լոյալության ծրագրերը համադրում են տարբեր մոտեցումներ՝ ստեղծելով ավելի ճկուն համակարգեր: Նման ծրագրերը կարող են միավորել զեղչերը, բոնուսները, քեշբեքը և տարբեր մակարդակները:  Օրինակ՝ «Como NX» լոյալության քարտը կարող է տրամադրել ինչպես մշտական զեղչեր, այնպես էլ բոնուսներ, որոնք հավաքվում են ընկերների բերած հաճախորդների շնորհիվ:

 

Լոյալության ծրագրեր ը կարող են զգալիորեն բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը, սակայն դրանք պետք է կիրառվեն ռազմավարական և համակարգված մոտեցմամբ: Ճիշտ ընտրված ծրագիրը ոչ միայն կխթանի վաճառքները, այլև կստեղծի հաճախորդների երկարաժամկետ նվիրվածություն՝ ձևավորելով իրական արժեք բիզնեսի համար:

Սակայն, որքան էլ մտածված և լավ կառուցված լինի լոյալության ծրագիրը, այն երբեք չի կարող փոխարինել այն հավատարմությունը, որը ձևավորվում է որակյալ պրոդուկտի և ծառայության միջոցով։ Հաճախորդի իրական հավատարմությունը ծագում է այնտեղ, որտեղ բիզնեսը ապահովում է ոչ միայն նյութական, այլև հոգեբանական արժեք՝ դրական հույզեր և հիշարժան փորձ:

Հիշեք՝ առաջին հերթին Ձեր գնորդը վերադառնում է, կրկնակի գնումներ է կատարում և Ձեր մասին պատմում է իր ծանոթներին ոչ թե լոկ բոնուսային քարտի, զեղչի կամ կուտակված միավորների շնորհիվ, այլ Ձեր առաջարկած պրոդուկտի բարձր որակի և դրանից օգտվելու հաճելի փորձի շնորհիվ։ Երբ հաճախորդը զգում է, որ ապրանքը կամ ծառայությունը լուծում է իր խնդիրը, որ այն արդարացնում է իր սպասելիքները և ավելին՝ զարմացնում է նրան, հենց այդ ժամանակ էլ ձևավորվում է իրական հավատարմությունը։ Եվ այս դեպքում, լոյալության ծրագրերը միայն կամրապնդեն արդեն իսկ գոյություն ունեցող կապը՝ ծառայելով որպես հավելյալ խթան, բայց երբեք չեն կարող հանդիսանալ հիմք՝ հաճախորդին պահելու համար։ Եվս մեկ կարևոր դիտարկում. երբ հաճախորդը Ձեր մասին պատմում է իր ընկերներին, նա խոսում է ոչ թե Ձեր բոնուսային ծրագրերի մասին, այլ՝ այն դրական հույզերի, որ ստացել է Ձեր պրոդուկտից օգտվելիս։ Սա է հաճախորդների հավատարմության իսկական էությունը՝ վերամշակված փորձառություն, որը ցանկություն է առաջացնում կիսվել ուրիշների հետ։

Կարդացեք նաև՝

Ինչպես ներդնել CRM համակարգը՝ առավելագույն արդյունքներ ապահովելու համար. գործնական խորհուրդներ լավագույն փորձի ձեռքբերման համար

Սկսնակ ձեռնարկատերերի հիմնական սխալները և դրանցից խուսափելու ուղիները

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ ՝ հաջող վաճառքի բանալին

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ ՝  հաջող վաճառքի բանալին․ մարքեթինգային ռազմավարություններ

Կան բազմաթիվ եղանակներ, որոնց միջոցով փոքր բիզնեսները կարող են արդյունավետորեն ներգրավել հաճախորդներին, ձևավորել իրենց բրենդը և ապահովել երկարաժամկետ աճ։ Փոքր բիզնեսի հիմնական մարքեթինգային ռազմավարությունները կօգնեն ճիշտ օգտագործել հնարավորությունները եւ կդառնան բանալիներ հաջող վաճառքի համար։

SPIN վաճառքներ

Հաճախորդի պահանջմունքների բացահայտումը վաճառքի առանցքային փուլն է։ Առանց ակնհայտ պահանջմունքի գործարք չի լինի։ Հմուտ վաճառողը կարողանում է թաքնված պահանջմունքները ակնհայտ դարձնել և իր արտադրանքը ներկայացնել որպես լավագույն լուծում։

Պահանջմունքները կարելի է մասնագիտորեն բացահայտել, գնահատել, ձևավորել և կառավարել։ Թաքնված պահանջմունքը ակնհայտ դարձնելու համար  պետք է մտածել հաճախորդի խնդիրների լուծման տեսանկյունից՝ տալով ճիշտ հարցեր։ Մասնագիտական գրականության մեջ դրանք կոչում են հապավումով՝ SPIN հարցեր․

• Իրավիճակային հարցեր՝ պարզելու հաճախորդի ընթացիկ վիճակը։
• Խնդրակենտրոն հարցեր՝ բացահայտելու թաքնված խնդիրները։
• Արժեւորող հարցեր՝ ընդգծելու խնդրի կարևորությունը։
• Ուղղորդող հարցեր՝ հաճախորդին առաջնորդելու դեպի լուծում։

Հարցեր տալը ոչ միայն կօգնի ճշգրտել հաճախորդի իրական կարիքները, այլև կամրապնդի վստահությունը։ Ներկայացրեք ապրանքի այն հատկությունները, որոնք իրականում կարևոր են հաճախորդի համար։  Հաճախորդի հետաքրքրությունը «տաք պահել» կարելի է զրուցելով հետևյալ թեմաներով. շուկայում գների դինամիկան, մրցակիցների շարժերը և տեխնոլոգիական նորարարությունները, ոլորտի իրադարձությունները՝ նոր օրենքներ, հարկեր, փոփոխություններ, հատուկ առաջարկներ, բոնուսներ, զեղչեր։ Այս տեղեկատվության շնորհիվ հաճախորդը ժամանակի ընթացքում կվերադառնա ձեր առաջարկին։

Հաճախորդը գնում է միայն այն դեպքում, երբ ոչ միայն գիտակցում է ապրանքի կարիքը, այլև դրա արժեքը համարում է արդարացված։ Այս պատճառով էլ անհրաժեշտ է ցույց տալ խնդրի լրջությունը, ձեր առաջարկի արժեքավորությունը եւ հաճախորդին ուղղորդել գնում կատարելու։

Թիրախային լսարան եւ դիրքավորում

Թիրախային լսարանը ճիշտ որոշելը ցանկացած մարքեթինգային ռազմավարության հիմքն է։ Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ ը առանց վատնումների կազմակերպելու համար , ՓՄՁ-ները պետք է իդեալական հասկանան իրենց հաճախորդներին՝ հաշվի առնելով ժողովրդագրական, հոգեբանական և վարքային գործոնները։

Խիստ կարեւոր է որոշել, թե ով է ձեր հիմնական հաճախորդը՝ ըստ տարիքային խմբի, սեռի, եկամտի մակարդակի, հետաքրքրությունների և խնդիրների։ Ձեր բրենդը պետք է ունենա հստակ, առանձնացող դիրք շուկայում՝ հիմնված ձեր արտադրանքի կամ ծառայության յուրահատկությունների վրա։ Ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունները պետք է համահունչ լինեն ձեր թիրախային լսարանի կարիքներին և արժեքներին։

Պարտիզանական կամ առանց բյուջեի մարքեթինգ իդեալական է փոքր բիզնեսի համար

Փոքր բիզնեսները հաճախ չունեն ֆինանսական մեծ միջոցներ մարքեթինգի համար, բայց սա չի նշանակում, որ նրանք չեն կարող հաջողության հասնել։ Պարտիզանական մարքեթինգը ստեղծագործական, փոքր բյուջեով կամ անվճար մարքեթինգային ռազմավարությունների կիրառումն է առավելագույն արդյունքի հասնելու համար։ Կան մի քանի ընդունված մեխանիզմներ․

Սոցիալական մեդիայով մարքեթինգ․ օգտագործեք անվճար հարթակներ, ինչպիսիք են Facebook-ը, Instagram-ը, LinkedIn-ը և TikTok-ը՝ հաճախորդների ներգրավվածությունն ապահովելու համար։

Կոնտենտ մարքեթինգ․ ցուցադրեք ձեր փորձագիտական գիտելիքները, բարձրացրեք բրենդի ճանաչելիությունը և ներգրավեք նոր հաճախորդների։ Օգտագործեք SEO օպտիմալացված հոդվածներ ձեր կայքի տրաֆիկը մեծացնելու համար։ Ստեղծեք տեղեկատվական կամ զվարճալի տեսանյութեր, որոնք կօգնեն հաճախորդներին ճանաչել ձեր ապրանքանիշը։ Պարբերաբար էլ․ փոստով ուղարկեք օգտակար տեղեկություններ, հատուկ առաջարկներ կամ նորություններ ձեր հաճախորդներին։

Բերանից բերան մարքեթինգ․ գոհ հաճախորդները կարող են դառնալ ձեր ամենալավ մարքեթինգային գործիքը՝ իրենց կարծիքը տարածելով ծանոթների շրջանում։

Գործընկերային մարքեթինգ․ համագործակցեք այլ փոքր բիզնեսների հետ՝ միմյանց հաճախորդների համար արժեք ստեղծելու նպատակով։

Վիրուսային մարքեթինգ․ ստեղծեք օրիգինալ և հետաքրքիր արշավներ, որոնք կխթանեն, որ մարդիկ խոսեն ձեր ապրանքանիշի մասին։

Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում (CRM)

Հաճախորդների հետ ամուր և երկարատև կապ ստեղծելը կարևոր է ցանկացած փոքր բիզնեսի համար։ Լավ հարաբերություններն ապահովում են կրկնվող վաճառքներ և հաճախորդների հավատարմություն։

Օգտագործեք CRM ծրագրերը հաճախորդների վարքագիծը հասկանալու և անհատականացված առաջարկներ անելու համար։ Արագ և արդյունավետ սպասարկումը կարող է ձեր բիզնեսին տրամադրել մրցակցային առավելություն։ Վճարովի անդամակցությունները, զեղչերը կամ բոնուսային միավորները կարող են խթանել հաճախորդների գնումների կրկնությունը։

 

Այսպիսով, փոքր բիզնեսների համար հաջող մարքեթինգային ռազմավարությունները հիմնված են ստեղծագործական մոտեցման, հաճախորդների կարիքների ճիշտ վերլուծության և արդյունավետ հաղորդակցության վրա։ Անկախ ձեր բիզնեսի բյուջեից՝ կարող եք կիրառել այս ռազմավարությունները հաճախորդների ներգրավվածությունն ապահովելու և ձեր բիզնեսի կայուն աճը խթանելու համար։

 

Կարդացեք նաև՝

CRM համակարգերի արդյունավետ կիրառման և ներդրման մասին։

Կանբան մեթոդ

Կանբան մեթոդ․ «Տեսանելի քարտ»՝ միտված խնայողությանն ու արդյունավետությանը

Աշխատանքը ըստ եղած ռեսուրսների ու հաճախորդի պահանջի, ոչ թե ըստ նախատեսված պլանի կազմակերպելու մեխանիզմ է «Կանբան մեթոդ»-ը, որտեղ յուրաքանչյուր փուլում աշխատակիցներին տրվում է ինքնուրույն որոշումներ կայացնելու լիազորություն, ինչը բոլորը տեսնում են եւ ըստ այդմ կազմակերպում իրենց աշխատանքը։ Բառն ինքը ճապոներենից է եւ նշանակում է «Տեսանելի քարտ»։ Նկատի ունի, որ ցուցատախտակի վրա աշխատանքային տարրերը վիզուալիզացվում են, որպեսզի ներգրավված մարդիկ պատկերացնեն աշխատանքի ընթացքը։ «Կանբան մեթոդ»-ի նպատակն է կառավարել աշխատանքը այնպես, որ սահմանափակ ռեսուրսներով հնարավոր լինի կազմակերպել աշխատանքը հնարավորինս արդյունավետ եւ խուսափել համակարգում խցանումներից։ Հիմքում՝ «ձգելու, քաշելու» (pull system) սկզբունքն է, ըստ որի աշխատանքն ընթանում է հաճախորդի պահանջները մատակարարելով, ոչ թե նախապես գծած պլանով։ Այդպես թիմերը ավելի լավ են վերահսկում ռեսուրսները եւ արագ են արձագանքում փոփոխություններին։

Ժամանակակից աշխարհում Կանբան վահանակը վիզուալիզացնում են նաեւ ավտոմատացման ծրագրերի միջոցով՝ տվյալներ ներմուծելով ձեռքի տակ եղած ռեսուրսների, հաճախորդի պահանջմունքների, աշխատակիցների կոնկրետ պարտականությունների մասին, որն ստեղծում է աշխատանքի ընթացքի տեսողական կառավարման համակարգ՝ օգնելով որոշել՝ ի՞նչ, ե՞րբ եւ որքա՞ն արտադրել։

«Կանբան մեթոդ»-ի հիմքում հոսքագծային արդյունաբերությունն է՝ այսպես կոչված «կոնվեերը», որն էլ ներշնչվել է  Toyota Production System-ից։ Դեռ 1940-ականների վերջին է ձեւավորվել այս մեթոդը, երբ Toyota Motor Corporation ավտոմոբիլային ընկերությունը ներդրեց «ճիշտ ժամանակին» արտադրական համակարգը։ Ընդ որում, ընկերության գերնպատակը ծախսերը կրճատելով՝ ընդարձակվելն էր նոր շուկաներում։ Իսկ  1989 թվականին Բիլ Գեյթսի հիմնած «Corbis Corporation» ընկերությունը Տոյոտայի մշակած այս մեթոդը թվային վիզուալիզացիայի միջոցով լայնորեն կիրառելի դարձրեց ցանկացած տեսակի կազմակերպչական գործընթացներում։ Կանբան վահանակը մինչ օրս կիրառվում է ծրագրային ապահովման մշակման աշխատանքներում։

Կանբան վահանակները կարող են տարբեր լինել։ Դրանք, սովորաբար,  ցուցադրում են աշխատանքային տարրերի տեսակները՝ «հատկություններ» (features) և «օգտագործողի պատմություններ» (User Stories), սյունակներ աշխատանքային հոսքի գործողությունների համար, հստակ քաղաքականություններ և «լողուղիներ» (swimlanes)՝ սյունակների միջով անցնող տողեր, որոնք բաժանում եւ խմբավորում են օգտագործողի պատմությունները ըստ հատկանիշների: Նպատակն է մասնակիցների և շահագրգիռ կողմերի համար պարզեցնել ընդհանուր աշխատանքային հոսքը և առանձին տարրերի առաջընթացը։

«Կանբան մեթոդ»-ը աշխատանքը բաժանում է փոքր մասերի՝ սկիզբ, ընթացք և ավարտ։ Այսպես յուրաքանչյուր անձ տեսնում է, թե որտեղ ինչ կա։ Թիմում բոլորն աշխատում են միասին՝ բաժանելով աշխատանքը։  «Սկսելու» և «ավարտելու» կետերը հստակ են, նշված են նաեւ դրանց միջեւ փուլերը, որոնցից յուրաքանչյուրը ըստ անհրաժեշտության կարող է փոփոխվել եւ բոլոր աշխատակիցները դա կտեսնեն ու կհարմարեցնեն իրենց աշխատանքը։ Առաջնահերթություն է ստանում ընթացիկ աշխատանքը, որն ապահովում է, որ թիմը չշեղվի նոր գործերի ուղղությամբ մինչեւ ընթացիկը չավարտի։ Այս ընթացքի սահմանաչափերը թույլ են տալիս արագորեն բացահայտել ցանցային խնդիրները և անմիջապես լուծել։

Կանբան վահանակը առավել արդյունավետ է, երբ ավտոմատացված համակարգում է․ այն կարող է ներգրավել ոչ միայն մեկ թիմի, այլեւ բազմաթիվ թիմերի կապակցված աշխատանք՝ միմյանց կցված Կանբան վահանակների շարքի միջոցով։ Համակարգը ոչ միայն ցույց է տալիս աշխատանքի մեկնարկը, վերահսկում ընթացքը եւ ազդարարում ավարտը, այլեւ կանխատեսում է, թե որքան ժամանակ կտևի աշխատանքային յուրաքանչյուր փուլը՝ մեկնարկից մինչև ավարտ։ Այն հնարավորություն է տալիս, որ ոչ միայն ղեկավարները, այլեւ թիմերն ու յուրաքանչյուր անդամը արագ կարգավորումներ կատարեն՝ կայացնելով տվյալների վրա հիմնված որոշումներ։

«Կանբան մեթոդ»-ը նաեւ պահեստներն արդյունավետ կառավարելու հնարավորություն է տալիս․ աշխատանքի շղթայում ամեն տարրը երեւում է եւ մթերքն ու բաղադրիչները գնում են ըստ անհրաժեշտության։ Սրա շնորհիվ դրանք չեն ավելանում եւ փտում պահեստում եւ չեն պակասում՝ փաստի առաջ կանգնեցնելով արտադրական պրոցեսը։

«Կանբան մեթոդ»-ը պրոջեքթ մենեջմենթում կիրառվող արդյունավետ մեխանիզմ է․ պրոջեքթ մենեջերը վիզուալիզացված հետեւում է աշխատանքի ամբողջ շղթային, տեսնում յուրաքանչյուր փուլի փոփոխություններն ու մեկի ավարտից հետո միայն արագ անցնում են մյուսին՝ ապահովելով, որ աշխատակիցները պարապ չմնան եւ նաեւ չգերծանրաբեռնվեն։

Մարքեթինգային ընկերություններից մեկն, օրինակ, երբ ավտոմատացված համակարգով ներդրեց «Կանբանի մեթոդ»-ը, 30 տոկոսով խնայեց ռեսուրսները, քանի որ ավելորդ գործընթացները դուրս եկան, աշխատակիցները կայացրին օպտիմալ որոշումներ՝ հիմնվելով համակարգում եղած տվյալների վրա եւ հաճախորդներն ստացան հենց իրենց ցանկացած պարամետրերով ապրանքներ ու ծառայություններ՝ ավելի քիչ ռեսուրներով։

Այսպիսով, «Կանբանի մեթոդ»-ը թիմերին տրամադրում է աշխատանքային հոսքի պարզեցված և վիզուալ պատկեր, թույլ է տալիս արդյունավետ եւ սեղմ ռեսուրսներով կազմակերպել եւ կառավարել ընթացիկ աշխատանքը՝ սահմանելով առաջնահերթություններ, որպեսզի աշխատանքի ամբողջ ընթացքը չկանգնի մեկ՝ ոչ այնքան կարեւոր ռեսուրսի սակավության պատճառով, օգնում է արագ վերանայել ու բարելավել աշխատանքային պրոցեսները: «Կանբանի մեթոդ»-ը հաճախորդի պահանջներին հարմարված, հստակ և արդյունավետ աշխատանքի վիզուալ մոդել է, որը լայնորեն կիրառվում է ինչպես արտադրական, այնպես էլ ծրագրային ապահովման մշակման ոլորտներում:

 

 

 

 

Ֆինանսական պլանավորում

Ֆինանսական պլանավորում ․ բիզնեսի կայունության եւ աճի հիմնաքարը

Ինչո՞ւ է կարեւոր կատարել բիզնեսի ֆինանսական պլանավորում

Ճիշտ ֆինանսական պլանավորում․ սա է յուրաքանչյուր բիզնեսի հաջողության հիմքում։ Այն ոչ միայն ընկերության եկամուտների եւ ծախսերի վերահսկման մեխանիզմ է, այլև ռազմավարական գործիք, որը թույլ է տալիս կայացնել հիմնավորված որոշումներ, նվազեցնել ռիսկերը և ապահովել կայուն զարգացում։ Ֆինանսական պլանավորումը ներառում է մի շարք կարևոր տարրեր, որոնք օգնում են բիզնեսին ոչ միայն գոյատևել, այլև հաջողության հասնել։

Բյուջեի կազմում ու բյուջետավորում․ սա ֆինանսների արդյունավետ կառավարման առաջին քայլն է։ Բյուջեն օգնում է նախօրոք հասկանալ, թե ինչ ծախսեր ու եկամուտներ ունի ընկերությունը, ինչպես նաև որոշել՝ ինչպես առավել արդյունավետ բաշխել ռեսուրսները։ Թվերի լեզուն կարևոր է յուրաքանչյուր բիզնեսի համար․ պատահական չէ, որ հաջողակ ձեռնարկատերերը միշտ առաջնորդվում են ֆինանսական ճշգրիտ հաշվարկներով։ Օրինակ, հայտնի տեխնոլոգիական ստարտափներից մեկը սկզբնական շրջանում չունենալով մեծ ներդրումներ՝ գրագետ բյուջետավորման շնորհիվ կարողացավ նվազեցնել ծախսերը և ընդամենը երկու տարվա ընթացքում դառնալ միլիոնավոր դոլարների արժողությամբ ընկերություն։

Բյուջեն բիզնեսի ֆինանսական «ուղեցույցն» է, որը թույլ է տալիս ընկերությանը ճիշտ կառավարել եկամուտներն ու ծախսերը, կանխատեսել ֆինանսական ռիսկերն ու ապահովել կայուն աճ։ Բյուջեի կազմումը ոչ միայն օգնում է հասկանալ, թե որքան գումար է անհրաժեշտ գործառնական ծախսերի համար, այլև թույլ է տալիս կանխատեսել հնարավոր ներդրումները, վարկային պարտավորությունները և շահույթը։

Շատ բիզնեսներ ֆինանսական խնդիրների են բախվում ոչ թե եկամուտների պակասի, այլ վատ կառավարվող ծախսերի պատճառով։ Օրինակ, 2008-ի տնտեսական ճգնաժամի ժամանակ այն բիզնեսները, որոնք ունեին ֆինանսական կայուն ռազմավարություն, կարողացան հաղթահարել դժվարությունները, մինչդեռ ավելի անկազմակերպ ընկերությունները սնանկացան։ Հստակ բյուջե ունեցող բիզնեսները, սակայն, կարողանում են հեռատես որոշումներ կայացնել և խուսափել տնտեսական ճգնաժամերից։

Հաջողակ ընկերությունները միշտ ունեն հստակ ֆինանսական պլանավորում և բյուջետավորման ռազմավարություն։ Օրինակ, եթե ընկերությունը նախատեսում է ընդլայնվել, առանց բյուջետավորման դժվար կլինի որոշել՝ արդյո՞ք ներդրումը շահութաբեր կլինի։ Հստակ բյուջետավորման միջոցով հնարավոր է հաշվարկել ներդրման եկամտաբերությունը, ռիսկերը եւ սպասվող ծախսերը, ինչը թույլ կտա խուսափել ավելորդ ֆինանսական բեռից։

Շրջանառու կապիտալի կառավարում․ սա ֆինանսական պլանավորման կարևոր բաղադրիչներից է, որը վերաբերում է ընկերության կարճաժամկետ ակտիվներին և պարտավորություններին։ Ճիշտ կառավարումը թույլ է տալիս խուսափել կանխիկ միջոցների պակասից և ապահովել ընկերության անխափան գործունեությունը։ Չէ՞ որ նույնիսկ ամենահաջողակ բիզնեսները կարող են բախվել ֆինանսական խնդիրների, եթե չունենան հստակ շրջանառու կապիտալի կառավարում՝ ռազմավարություն։ Մի ընկերություն, որը զբաղվում էր ապրանքների ներմուծմամբ, երկար տարիներ աշխատում էր առանց հստակ ֆինանսական կառավարման, և մի օր, երբ շուկան փոփոխություններ կրեց, բախվեց ֆինանսական ճգնաժամի։ Միայն երբ ներդրվեց շրջանառու կապիտալի կառավարման նոր համակարգ, ընկերությունը կարողացավ վերականգնվել և կրկին ձեռք բերել իր դիրքը շուկայում։

Բիզնեսի հաջող զարգացման կարևոր պայմաններից մեկն էլ ներդրումային ծրագրերի ճիշտ գնահատումն է։ Յուրաքանչյուր ներդրում պահանջում է ռիսկերի գնահատում, եկամտաբերության հաշվարկ և հիմնավորված որոշումների կայացում։ Հաջողակ ընկերություններից շատերն սկսել են ընդամենը մի քանի հազար դոլար ներդրումով, բայց ունենալով ճիշտ պլանավորում և կանխատեսում, կարողացել են ընդլայնվել և մեծ բիզնեսների վերածվել։ Գործարարներից մեկն, օրինակ, երբ նախատեսում էր նոր արտադրամաս բացել, սկզբում մանրակրկիտ հաշվարկեց ներդրման հնարավոր ռիսկերը, օգտագործեց ֆինանսական մոդելավորում և արդյունքում կարողացավ հասնել ավելի քան 50%-ով բարձր եկամտաբերության, քան սովորաբար լինում է։

Ֆինանսական մոդելավորում․ սա եւս բիզնեսի զարգացման կարևորագույն գործիքներից է, որը թույլ է տալիս տարբեր սցենարներ վերլուծել և նախապես տեսնել ֆինանսական հնարավոր արդյունքները։ Այս մեթոդը հատկապես կարևոր է ունեն արագ փոփոխվող շուկա ունեցող բիզնեսների համար։ Բազմաթիվ միջազգային ընկերություններ իրենց զարգացման սկզբնական փուլում կիրառել են ֆինանսական մոդելավորում՝ կանխատեսելով ներդրումների արդյունավետություն, ինչը թույլ է տվել կրճատել ռիսկերը եւ հասնել կայուն աճի։

Ամփոփելով՝ ֆինանսական պլանավորումը ոչ միայն բիզնեսի հաջողության, այլև նրա երկարակեցության գրավականն է։ Ճիշտ բյուջետավորում, շրջանառու կապիտալի վերահսկում, ներդրումային ծրագրերի մանրակրկիտ վերլուծություն և ֆինանսական մոդելավորում․ այս գործոններն են ապահովում ֆինանսական կայունություն, աճ եւ մրցակցային առավելություն։ Բիզնեսի հաջողության պատմությունները վկայում են, որ առանց պլանավորման ցանկացած գաղափար կարող է ձախողվել, իսկ ճիշտ ֆինանսական ռազմավարություն ունենալը կարող է ցանկացած փոքր նախաձեռնություն վերածել միջազգային հաջողության պատմության։

Եթե ցանկանում եք ձեր բիզնեսում ներդնել արդյունավետ ֆինանսական պլանավորում եւ ապահովել կայուն աճ, ապա Como Code-ը տրամադրում է փորձագիտական խորհրդատվություն և ֆինանսական մոդելավորման ծառայություններ՝ հիմնված ժամանակակից մեթոդների վրա։ Ձեր բիզնեսի համար լավագույն լուծումները այստեղ են։

Կարդացեք նաև՝ Սկսնակ ձեռնարկատերերի հիմնական սխալները և դրանցից խուսափելու ուղիները

Մարքեթինգ թե՞ PR․ ո՞րը պետք է կիրառել բիզնեսում

Մարքեթինգ թե՞ PR․ ո՞րը պետք է կիրառել բիզնեսում

Մարքեթինգն ու PR-ը՝ երկուսի դերը բիզնեսի համար

Մարքեթինգ ը և հանրային կապերը (Public Relations, PR) բիզնեսի զարգացման երկու կարևոր ուղղություններ են եւ դրանք տարբեր նպատակներ ու մեթոդներ ունեն։

Այս աղյուսակը ակնհայտ է դարձնում՝ մարքեթինգն ու PR-ը ոչ մի կերպ չեն կարող փոխարինել մեկը մյուսին՝ դրանք պետք է կիրառել երկուսը միասին, որպեսզի բիզնեսը թե՛ ունենա վաճառքներ, թե՛ բարձր հեղինակություն։

Մարքեթինգն ուղղված է վաճառքների խթանմանը, հաճախորդների ներգրավմանը եւ շուկայի ընդլայնմանը, իսկ PR-ը կենտրոնացած է բրենդի հեղինակության ձեւավորմանը, վստահության ամրապնդմանը եւ հասարակական ընկալման կառավարմանը։

Ավելի պարզ ասած՝ մարքեթինգը հաճախորդներ է բերում, իսկ PR-ը ստեղծում է հիմքեր, որպեսզի հաճախորդները վստահեն բիզնեսին։

Մարքեթինգ ի եւ PR-ի համադրումը լավագույն լուծումն է

Բիզնեսի երկարաժամկետ հաջողության համար ամենաարդյունավետ մոտեցումը մարքեթինգի եւ PR-ի համատեղ կիրառումն է․ մարքեթինգը կստեղծի պահանջարկ, կբերի հաճախորդներ, նրանց կմղի գնումների, իսկ PR-ը կստեղծի վստահություն, կուժեղացնի բրենդի հեղինակությունը, կձևավորի երկարաժամկետ հարաբերություններ։ Օրինակ, մարքեթինգը կարող է գովազդային արշավ իրականացնել նոր ապրանքի համար, իսկ PR-ը կազմակերպել միջոցառում կամ ուղարկել մամուլի հաղորդագրություններ, որոնք կօգնեն ստեղծել հասարակական վստահություն տվյալ ապրանքի հանդեպ։ Մարքեթինգը կարող է նաեւ սոցիալական մեդիայի վճարովի գովազդի միջոցով նոր հաճախորդների ներգրավել, իսկ PR-ը կարող է ապահովել բրենդի անվճար տեսանելիությունը ԶԼՄ-ներում։

Երբեմն, երբ բիզնեսը նոր է շուկայում և պետք է արագ ներգրավել հաճախորդներ՝ առաջնայնություն է տալիս մարքեթինգին, որպեսզի ավելացնի վաճառքները կամ գործարկի նոր ապրանք կամ ծառայություն։ Իսկ երբ բիզնեսը ցանկանում է ամրապնդել իր հեղինակությունը և վստահելիությունը՝ առաջնայնություն է տալիս PR-ին․ այս դեպքում ունենում է  երկարաժամկետ ազդեցություն և հանրային ընկալում, ստեղծում է դրական կապեր ներդրողների, գործընկերների կամ հաճախորդների հետ եւ չեզոքացնում բացասական արձագանքների կամ տեղեկատվական ճգնաժամերի վտանգը։

Այսպիսով, եթե բիզնեսը ցանկանում է արագ աճ, մեծ վաճառքներ և հաճախորդների ներգրավում, ապա առանց մարքեթինգի չի կարող հաջողություն ունենալ։ Եթե այն ցանկանում է հեղինակություն, վստահություն և երկարաժամկետ կայունություն, ապա առանց PR-ի չի կարող կայուն մնալ։ Հետեւաբար, լավագույն լուծումը երկու գործիքները համադրելն է և ստեղծելը ռազմավարություններ, որոնք թե՛ կխթանեն վաճառքները, թե՛ կձևավորեն հանրային վստահություն։

PR-ի եւ մարքեթինգ ի առանձնահատկությունները

Հանրային կապերը (Public Relations, PR) բիզնեսի և հասարակության, հաճախորդների, գործընկերների, ներդրողների ու այլ շահագրգիռ կողմերի միջև վստահելի կապեր ստեղծելու և պահպանելու պրոցեսն է։

Մարքեթինգը (Marketing) արտադրանքի կամ ծառայության արժեքի ստեղծման, հաղորդման, տարածման և հաճախորդներին ներգրավելու գործընթացն է։

PR-ը կենտրոնացած է հեղինակության ձևավորման վրա, որը կարող է տևել տարիներ։ Այն նպատակ ունի ապահովել ընկերության դրական ընկալումը հասարակության մեջ։ PR-ը հաճախ օգտագործում է զանգվածային լրատվամիջոցները  բրենդի, իրադարձությունների կամ նախաձեռնությունների մասին պատմելու համար։ Ի տարբերություն գովազդի՝ PR-ը միայն ընկերության ուղերձը չէ, այլ լսարանի արձագանքի ուսումնասիրման և երկխոսության հիման վրա գործելու մասին է։ PR-ը չի կենտրոնանում անմիջականորեն վաճառքի վրա, այլ նպաստում է բրենդի ճանաչելիության և վստահելիության բարձրացմանը, ինչը կարող է ազդեցություն ունենալ վաճառքի վրա։

Մարքեթինգն ուղղված է հաճախորդի կարիքներին, նախասիրություններին և վարքագծին։ Մարքեթինգ ի հիմնական նպատակը ապրանքի կամ ծառայության իրացումը խթանելն է։ Այն հիմնված է տվյալների վերլուծության, շուկայի ուսումնասիրման և մրցակիցների վարքի վերլուծության վրա։ Մարքեթինգը ներառում է գովազդ, սոցիալական մեդիա, կոնտենտ մարքեթինգ, SEO, գործընկերային մարքեթինգ և այլն։ Մարքեթինգային արշավների արդյունավետությունը չափվում է KPI-ներով, օրինակ՝ ROI (ներդրման եկամտաբերություն), CTR (դիտումների տոկոսային հարաբերություն) և այլ չափորոշիչներով։

Բիզնեսի համար PR-ն անհրաժեշտ է, քանի որ այն  օգնում է վերահսկել բրենդի հասարակական ընկալումը։ PR-ն ապահովում է հաճախորդների, ներդրողների և գործընկերների դրական վերաբերմունքը։ Ցանկացած բիզնես կարող է բախվել սկանդալների կամ բացասական կարծիքների․ PR-ն օգնում է նվազեցնել դրանց ազդեցությունը։ Մեդիայի միջոցով PR-ը կարող է ապահովել բիզնեսի անվճար տեսանելիություն, որը կարող է լինել ավելի ազդեցիկ, քան վճարովի գովազդը։ Լավ PR ռազմավարությունը կարող է օգնել նաեւ ընկերության ներսում աշխատակիցների բավարարվածության բարձրացմանը։

Մարքեթինգը եւս բիզնեսի անբաժան մասն է․ մարքեթինգային ճիշտ ռազմավարությունն օգնում է գտնել նոր հաճախորդներ և պահպանել եղածներին։ Մարքեթինգի միջոցով բիզնեսը կարող է հասնել իր նպատակային լսարանին և ամրապնդել բրենդի դիրքը։ Գովազդային արշավների, ակցիաների և այլ միջոցառումների շնորհիվ բիզնեսը խթանում է վաճառքն ու եկամուտը։  Հստակ մշակված մարքեթինգային ռազմավարությունը թույլ է տալիս առաջ ընկնել մրցակիցներից։ Մարքեթինգը կենտրոնանում է հաճախորդների կարիքների վրա և նպաստում է նրանց գոհունակության ապահովմանը։

PR-ը կարող է լուծել մի շարք խնդիրներ բիզնեսի համար․ օրինակ, ժամանակակից աշխարհում, երբ տեղեկատվական հոսքերը հագեցած են, PR-ն օգնում է ընկերությանն առանձնանալ մրցակիցներից։ Այն հնարավորություն է տալիս ձևավորել բրենդի ընկալումը։ PR-ն օգնում է ճիշտ ներկայացնել բրենդի արժեքները և առանձնահատկությունները։ Այն նպաստում է ավելի վստահելի կապերի ստեղծմանը։

Հետեւաբար, PR-ը տարբերվում է մարքեթինգից իր նպատակներով ու մեթոդներով՝ լինելով ավելի երկարաժամկետ և կենտրոնացած բրենդի դրական ընկալման վրա, մինչդեռ մարքեթինգը ավելի շատ ուղղված է վաճառքների խթանմանը։ PR-ի և մարքեթինգի համադրությունը կարող է ստեղծել առավել արդյունավետ մոտեցում, որը կօգնի բիզնեսին աճել ու զարգանալ։

ԱՅԼ ՆՅՈՒԹԵՐ CRM համակարգերի մասին՝

CRM համակարգերի ապագան և արհեստական բանականությունը

CRM ավտոմատացման դերը հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործում

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը առավելագույն արդյունք ստանալու համար, պրակտիկ խորհուրդներ լավագույն փորձառություն ստանալու համար ։

Բիզնեսի հաջողությունը կախված է ոչ միայն ապրանքների կամ ծառայությունների որակից, այլև հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման արդյունավետությունից։ Այս գործընթացում CRM (Customer Relationship Management) համակարգերը կարող են դառնալ այն հզոր գործիքը, որը կօգնի ընկերություններին հասնել առավելագույն արդյունքի։ Սակայն, CRM-ի ներդրումը միայն սկիզբն է․ կարևորն այն է, թե որքան արդյունավետ են այն օգտագործում տվյալների հավաքագրման, վերլուծության և հաճախորդների ներգրավման տեսանկյունից։

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը

CRM համակարգի լիարժեք կիրառումից առավելագույն օգուտ ստանալու համար անհրաժեշտ է սկսել հաճախորդների տվյալների համալրվածությունից։ Բազմաթիվ կազմակերպություններ սահմանափակվում են միայն անուն-ազգանունով, հեռախոսահամարով կամ էլ. փոստի հասցեով, մինչդեռ իրականում հաճախորդների մասին հավաքագրվող տեղեկատվությունը պետք է լինի ավելի ամբողջական։ Հասցեի գրանցումը, օրինակ, միայն քաղաք կամ փողոց նշելով բավարար չէ։ Ավելի խորը վերլուծություն ստանալու համար պետք է հավաքել մանրամասն տվյալներ, ներառյալ երկիրը, մարզը, քաղաքը կամ գյուղը, թաղամասը, փողոցը։ Այս մանրամասն տեղեկատվությունը թույլ կտա ոչ միայն կազմակերպել հաճախորդների ճիշտ դասակարգումը, այլև կօգնի ստանալ տարածքային վերլուծություն, որը կարող է էական դեր խաղալ բիզնեսի զարգացման գործում։

Հասցեի տվյալների ճիշտ հավաքագրումը հնարավորություն է տալիս տեսնել հաճախորդների կուտակվածությունը տարբեր շրջաններում, ինչի հիման վրա կարելի է որոշել, թե որտեղ բացել նոր մասնաճյուղ, ինչ վայրերում կատարել մարքեթինգային ակտիվություններ և որտեղից են հաճախորդները ամենից շատ գնումներ կատարում։ Օրինակ, եթե տվյալներ վերլուծելու արդյունքում պարզվում է, որ ընկերության հաճախորդների մեծ մասն ապրում է մեկ կոնկրետ թաղամասում, ապա մարքեթինգային միջոցառումները նպատակահարմար է կազմակերպել հենց այդ հատվածում՝ գովազդն ավելի թիրախավորված դարձնելու համար։

 

Տվյալների հավաքագրումն իր առավելագույն արդյունքը կտա միայն այն դեպքում, եթե դրանք ճիշտ վերլուծվեն և կիրառվեն բիզնեսի ռազմավարության մշակման համար։ CRM համակարգերը ոչ միայն թույլ են տալիս պահել հաճախորդների մասին տեղեկություններ, այլև հասկանալ նրանց վարքագիծը, նախասիրությունները և գնման սովորույթները։ Սակայն, հաճախորդի մասին տեղեկատվություն հավաքելը դեռևս բավարար չէ CRM-ի լիարժեք օգտագործման համար․ տվյալները պետք է ոչ միայն լրացվեն, այլև ճիշտ վերլուծվեն, որպեսզի դրանք դառնան գործնականում կիրառելի տեղեկատվություն։

CRM համակարգի արդյունավետ կիրառման համար անհրաժեշտ է ապահովել հաճախորդների տվյալների դասակարգված լրացումը՝ ըստ տարիքային խմբերի, սեռի, նախասիրությունների և նույնիսկ բնավորության որոշակի գծերի։ Այս տվյալները թույլ կտան ոչ միայն պահել ամբողջական տեղեկություններ հաճախորդների մասին, այլև ստեղծել նրանց անհատականացված պրոֆիլներ, ինչը հնարավորություն կտա ավելի ճշգրիտ գնահատել նրանց կարիքներն ու առաջարկել համապատասխան ապրանքներ և ծառայություններ։

CRM-ը պետք է դառնա այն գործիքը, որը կօգնի ոչ միայն հասկանալ հաճախորդների գտնվելու վայրը, այլև նրանց վարքագիծը, գնման նախընտրությունները, այցելությունների հաճախականությունը և հետաքրքրությունները։ Տվյալների այսպիսի դասակարգումը թույլ կտա անհատական մոտեցում ցուցաբերել յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ, ինչի արդյունքում հնարավոր կլինի ձևավորել ավելի արդյունավետ շփում, բարելավել սպասարկման որակը և մեծացնել վաճառքները։

CRM համակարգերը լավագույն հաճախորդներին և մարքեթինգային միջոցառման կամ գովազդի բացահայտման նպատակով

Հաճախորդների ներգրավման աղբյուրների բացահայտումը ևս չափազանց կարևոր է։ Պետք է հասկանալ, թե ինչ ճանապարհով է յուրաքանչյուր հաճախորդ գտել ընկերությունը, ինչով է նա հետաքրքրվել և ինչն է նրան մղել առաջին գնում կատարել։ CRM համակարգի ճիշտ կիրառումը թույլ կտա հայտնաբերել այն մարդկանց, ովքեր, չնայած իրենք գուցե հաճախ չեն գնումներ կատարում, սակայն ակտիվորեն պատմում են ընկերության մասին իրենց շրջապատին։ Այս մարդիկ դառնում են յուրահատուկ «անվճար գովազդային գործակալներ», որոնք բերելով նոր հաճախորդներ, իրականում մեծ արժեք են ներկայացնում ընկերության համար։ Նրանց բացահայտելով և նրանց նկատմամբ հատուկ մոտեցում ցուցաբերելով՝ կարելի է ոչ միայն ամրապնդել հարաբերությունները, այլև խթանել բիզնեսի աճը։

CRM համակարգը կարող է նաև ցույց տալ, թե որ մարքեթինգային միջոցառումն է առավել արդյունավետ։ Երբ հաճախորդը նշում է, որ նա ընկերության մասին տեղեկացել է գովազդի միջոցով, կարևոր է հասկանալ, թե որ գովազդային ալիքն է եղել ամենաարդյունավետը՝ սոցիալական մեդիա հարթակները, հեռուստատեսային գովազդը, թե, օրինակ, ակցիաները։ CRM-ը թույլ կտա հաշվարկել ROI (Return on Investment) ցուցանիշը, որը ցույց կտա, թե որ մարքեթինգային քայլերն են  բերել ամենաշատ հաճախորդներին և ինչպիսի գովազդ է ամենից շատ ազդեցություն ունեցել վաճառքների վրա։

Այսպիսով, CRM համակարգը պարզապես ծրագիր չէ, և այն առավել ևս հեքիաթային ջին չէ, որը տեղադրելուց հետո ինքնուրույն կսկսի աշխատել և իրականացնել ձեր բոլոր ցանկությունները։ Այն ավելի շատ նման է ծիրանի կորիզի, որը հողում տնկելուց հետո պետք է ճիշտ խնամել, որպեսզի այն մեծ ծառ դառնա, տարիներ անց պարգևելով իր քաղցրահամ պտուղները։ CRM-ի ներդրումը բիզնեսում պետք է ուղեկցվի ճիշտ ռազմավարությամբ, ամբողջական տվյալների հավաքագրմամբ, շարունակական վերլուծությամբ և անհատականացված մոտեցմամբ, որպեսզի այն դառնա գործիք, որն իրական արժեք կստեղծի ընկերության համար։

ԱՅԼ ՆՅՈՒԹԵՐ CRM համակարգերի մասին՝

CRM համակարգերի ապագան և արհեստական բանականությունը

CRM ավտոմատացման դերը հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործում