Բիզնես գործընթացների կառավարում

Ինչպե՞ս կարող է բիզնես գործընթացների կառավարում ը բարձրացնել բիզնեսի արդյունավետությունը

Դավիթ Սահակյան, ֆիզ-մաթ գիտ․թեկնածու,

Հիմնադիր տնօրեն, Innovent

 

Բիզնես գործընթացների կառավարումը (ԲԳԿ) կազմակերպությունների աշխատանքային հոսքերը բարելավելու համակարգված մոտեցում է՝ այն դարձնելով ավելի արդյունավետ և հարմարվող: Օպտիմալացնելով բիզնես գործընթացները՝ ընկերությունները կարող են նվազեցնել ծախսերը, բարձրացնել արտադրողականությունը և հաճախորդների գոհունակությունը:

Տեսնենք, թե ինչպես է ԲԳԿ-ը նպաստում բիզնեսի արդյունավետությանը, դիտարկելով որոշ տվյալներ, օրինակներ և լավագույն փորձը:

ԲԳԿ-ի դերը բիզնեսի արդյունավետության բարձրացման գործում

1.  Գործընթացների ստանդարտացում և ավտոմատացում

2.  Տվյալների վրա հիմնված որոշումների կայացում

3.  Բարելավված համագործակցություն և հաղորդակցություն

4.  Համապատասխանություն և ռիսկի նվազեցում

Դիտարկենք օրինակներ․

Toyota-ի ԲԳԿ մոտեցումը

Toyota-ն ներդրել է ԲԳԿ-ն խնայող արտադրական սկզբունքների միջոցով՝ կենտրոնանալով թափոնների վերացման և արդյունավետության օպտիմալացման վրա: Բացահայտելով արտադրական գծերի անարդյունավետությունը և կիրառելով շարունակական բարելավման ռազմավարություններ՝ Toyota-ն կրճատեց արտադրական թափոնները 20%-ով՝ միաժամանակ բարձրացնելով ընդհանուր արտադրողականությունը: Այս մոտեցումը թույլ տվեց նրան պահպանել իր ոլորտում առաջատար դերը՝ գործառնական արդյունավետության մեջ:

Amazon-ի ավտոմատացված մատակարարման շղթան

Amazon-ը հեղափոխեց իր մատակարարման շղթայի կառավարումը` ինտեգրելով ԲԳԿ-ը արհեստական բանականության վրա հիմնված ավտոմատացված լուծումների հետ: Օգտագործելով կանխատեսող վերլուծության մեթոդներ և իրական ժամանակում տվյալների մոնիտորինգ՝ Amazon-ը օպտիմիզացրել է պահեստային գործառնությունները և պատվերի մշակումը: Արդյունքում՝ նրանք կրճատեցին պատվերի կատարման ժամանակը 35%-ով՝ զգալիորեն բարձրացնելով հաճախորդների գոհունակությունը և նվազեցնելով գործառնական ծախսերը:

 

Ի՞նչ պետք է արվի

  1. Քարտեզագրել ընթացիկ գործընթացները – Ձեռնարկությունները պետք է սկսեն նկարագրել և վերլուծել առկա աշխատանքային հոսքերը՝ հայտնաբերելու խնդիրները և անարդյունավետությունները:
  2. Ներդրումներ կատարել բիզնես գործընթացների ավտոմատացման ճիշտ գործիքներում – Ընկերությունները պետք է ներդնեն բիզնեսի կառավարման ավտոմատացման համակարգեր՝ գործընթացները ավտոմատացնելու և պարզեցնելու համար:
  3.  Խթանել շարունակական բարելավման մշակույթը – Խրախուսել աշխատակիցներին իրենց գաղափարները ներդնել գործընթացների բարելավման համար, որը կհանգեցնի բիզնեսի արդյունավետության բարձրացմանը:
  4. Ինտեգրել տվյալների վերլուծությունը – Տվյալների վրա հիմնված կատարված վերլուծությունը ապահովում է ավելի խելացի որոշումների կայացում և առկա խնդիրների լուծում:
  5. Ապահովել կանոնավոր մոնիտորինգ – Սահմանել արդյունավետության ցուցանիշների (KPI) համակարգ և ԲԳԿ շարունակական կատարելագործման ռազմավարությունը առավելագույնի կհասցնի երկարաժամկետ օգուտները:

Եզրակացություն

ԲԳԿ-ը հզոր գործիք է այն ձեռնարկությունների համար, որոնք ցանկանում են բարձրացնել արդյունավետությունը, կրճատել ծախսերը և բարձրացնել ճկունությունը: Ներդնելով ԲԳԿ ռազմավարություններ՝ կազմակերպությունները կարող են հասնել արտադրողականության և հաճախորդների սպասարկման չափելի բարելավումների: Բիզնես գործընթացների ավտոմատացման գործիքների արդյունավետ ներդրումը պահանջում է կառուցվածքային մոտեցում, ներդրումներ ճիշտ գործիքներում և շարունակական գործընթացի օպտիմալացման հանձնառություն:

Հղումներ:

ABC Վերլուծություն

ABC Վերլուծություն ` ապրանքների դասակարգման մոդել ըստ վաճառքի ծավալի

ABC վերլուծություն ը պահեստի կառավարման և մատակարարման շղթայի արդյունավետության բարձրացման կարևոր և ամենատարածված գործիքն է, որն օգնում է ընկերություններին դասակարգել իրենց ապրանքները ըստ արժեքի և պահանջարկի հաճախության։ Այս մոդելը լայնորեն ներմուծված է առևտրի կառավարման ծրագիր՝ ապահովելով օպտիմալ մատակարարման գործընթաց։

ABC Վերլուծությունը հիմնված է Պարետոյի սկզբունքի վրա, որը ենթադրում է, որ 80% եկամուտը գալիս է 20% ապրանքներից։ Հաշվի առնելով այս մոտեցումը՝ ապրանքները բաժանվում են երեք հիմնական կատեգորիայի․

A դասի ապրանքներ – Ընդհանուր պաշարների փոքր տոկոսն են կազմում, բայց ապահովում են ընդհանուր արժեքի մեծ մասը։

B դասի ապրանքներ – Միջին արժեքի և պահանջարկի ապրանքներ, որոնք ունեն չափավոր նշանակություն։

C դասի ապրանքներ – Պահեստի հիմնական մասը կազմող, սակայն ցածր արժեք ունեցող ապրանքներ։

Այս դասակարգումը առևտրի կառավարման համակարգին օգնում է ճիշտ պլանավորել մատակարարումները և խուսափել գերծախսերից։

ABC անալիզ

ABC վերլուծություն անալիզ

Ինչպես է առեւտրի կառավարման ծրագիր ը կիրառում ABC անալիզ

Ժամանակակից առևտրի կառավարման համակարգը հնարավորություն է տալիս ավտոմատացնել ABC վերլուծության հաշվարկները, ինչի շնորհիվ բիզնեսը կարող է կենտրոնանալ A դասի ապրանքների վրա՝ պահպանելով դրանց բավարար քանակը, օպտիմալացնել B դասի ապրանքների մատակարարումները՝ խուսափելով ավելորդ ծախսերից եւ կրճատել C դասի ապրանքների պահեստավորման ծախսերը՝ նվազեցնելով դրանց պաշարները։

Այս մոտեցումը մեծացնում է մատակարարման շղթայի արդյունավետությունը և օգնում բիզնեսներին նվազեցնել ֆինանսական ռիսկերը։

ABC Վերլուծության դերը առեւտրի կառավարման համակարգում

Առևտրի կառավարման համակարգն ապահովում է տվյալների արդյունավետ վերլուծություն և իրական ժամանակում որոշումների ընդունում՝ հիմնված ABC վերլուծության վրա։ Դա հնարավորություն է տալիս իդենտիֆիկացնել բիզնեսի հիմնական ապրանքները օպտիմալ մատակարարման համար, կառավարել ապրանքների պաշարները՝ նվազեցնելով անպետք պաշարները, իրականացնել ռազմավարական գնման պլանավորում՝ նվազագույնի հասցնելով բյուջետային կորուստները։

Առևտրի կառավարման ծրագրերը թույլ են տալիս մանրամասն վերլուծել յուրաքանչյուր ապրանքի ազդեցությունը եկամտի վրա, ինչի շնորհիվ որոշումները դառնում են առավել հիմնավորված։

ABC վերլուծություն , անալիզ, առևտրի ծրագիր

ABC վերլուծության արդյունավետ կիրառման օրինակներ կարելի է գտնել տարբեր ոլորտներում։ Միջազգային ընկերություններ, ինչպիսիք են Amazon-ը եւ Walmart-ը օգտագործում են այս մեթոդը իրենց պահեստային պաշարները ճիշտ կառավարելու համար։ Այս մոդելի շնորհիվ նրանք կարողանում են օպտիմալացնել մատակարարման շղթան, նվազեցնել անպետք պահեստային ծախսերը և բարձրացնել հաճախորդների սպասարկման մակարդակը։

Հայտնի տեխնոլոգիական ընկերություններից մեկը՝ Apple-ը, հաջողությամբ կիրառում է ABC Վերլուծությունը իր արտադրական և մատակարարման շղթաներում։ Apple-ը առանձնացնում է A դասի ապրանքները՝ բարձր պահանջարկ ունեցող սարքերը, ինչպիսիք են iPhone-ները, որոնց արտադրությունն ու մատակարարումը ստանում են առաջնահերթություն։ B դասի ապրանքների համար, ինչպիսիք են որոշ աքսեսուարներ, կիրառվում է միջին մակարդակի մատակարարման պլանավորում, մինչդեռ C դասի ապրանքները, որոնք ունեն ավելի ցածր պահանջարկ, պահեստավորվում են սահմանափակ քանակությամբ՝ խուսափելով ավելորդ պահեստավորման ծախսերից։ Այս մոտեցումը թույլ է տալիս Apple-ին արդյունավետ կառավարել արտադրական ծախսերը և պահպանել բարձր հասանելիություն եկամտաբեր ապրանքների համար։

Այսպիսով, ABC Վերլուծություն  ը կարևոր գործիք է՝ ներմուծված առևտրի կառավարման համակարգ և առևտրի կառավարման ծրագիր․ այն ապահովում է պահեստի արդյունավետ մենեջմենթ և մատակարարման ճիշտ պլանավորում։ Դրա ճիշտ կիրառումը թույլ է տալիս բիզնեսներին նվազեցնել ծախսերը, բարելավել աշխատունակությունը և ավելացնել շահույթը։

Եթե ցանկանում եք առավելագույնս օպտիմալացնել ձեր բիզնեսի մատակարարման գործընթացները, ապա առևտրի կառավարման համակարգ և առևտրի կառավարման ծրագիր ինտեգրեք ABC Վերլուծությունը, որը կարող է դառնալ ձեր բիզնեսի հաջողության հիմնական գործոններից։

Լոյալության ծրագրեր ` հավատարիմ հաճախորդներ

Լոյալության ծրագրեր ` հավատարիմ հաճախորդներ

Նախքան լոյալության ծրագրեր դիտարկելը, անհրաժեշտ է նախ հասկանալ, թե ինչ է լոյալությունը։ “Loyalty” (լոյալություն) թարգմանաբար ֆրանսերենից նշանակում է “հավատարմություն”: Այս տերմինը կիրառվում է ոչ միայն բիզնես միջավայրում, այլ նաև քաղաքականության մեջ, երբ այս կամ այն կուսակցության կամ քաղաքական ուժի կողմնակիցները ունեն կայուն հավատ և նվիրվածություն տվյալ գաղափարի կամ ուժի նկատմամբ։

Բիզնեսում լոյալությունը կարող է արտահայտվել տարբեր ձևերով.

Լոյալ կամ հավատարիմ հաճախորդներ ի բազայի առավելությունները

Երբ բիզնեսը ունի մեծ և կայուն լոյալ հաճախորդների բազա, այն ստանում է մի շարք առավելություններ.

Երբ բիզնեսը ունի մեծ լոյալ հաճախորդների բազա, այն ունի կայուն և երկարատև ապագա։ Նման բիզնեսն արագ զարգանում է, իսկ լոյալ հաճախորդների պահպանության համար պահանջվում է ավելի քիչ մարքեթինգային բյուջե։ Եթե բիզնեսը կարողանա ստեղծել այնպիսի միջոցառումներ, որոնք կնպաստեն իրական հավատարիմ հաճախորդների խմբի աճին, ապա այդ հաճախորդները ոչ միայն կծախսեն բրենդի վրա, այլ նաև կփոխանցեն իրենց դրական կարծիքը մյուսներին՝ ներգրավելով նոր հաճախորդներ առանց լրացուցիչ գովազդային ծախսերի։

 

Փոքր և միջին բիզնեսների սխալ մոտեցումները հավատարմության կամ լոյալության ծրագրեր կիրառելիս

Ցավոք, փոքր և միջին բիզնեսները հաճախ սխալ են ընկալում լոյալության հասկացությունը։ Նրանք, առանց ուսումնասիրելու իրենց թիրախային շուկան և հաճախորդների իրական կարիքները, ներդնում են բոնուսային կամ զեղչային քարտեր՝ պարզապես նմանակելով իրենց մրցակիցներին: Սակայն հաճախորդի աչքերում այսպիսի մոտեցումը դառնում է սովորական և չի առանձնանում շուկայում:

Որպես արդյունք՝ բիզնեսը չի ստանում սպասված արդյունքները, քանի որ հաճախորդը չի զգում յուրահատուկ մոտեցում կամ իրական արժեք: Նմանատիպ միջոցառումները պետք է կառուցվեն ռազմավարական հիմքի վրա՝ հաշվի առնելով հաճախորդների սպասելիքները, ապրանքի կամ ծառայության որակը, ինչպես նաև սպասարկման մակարդակը:

Այս հոդվածում մենք կվերլուծենք լոյալության ծրագրերի տեսակները և կներկայացնենք, թե ինչպես կիրառել դրանք՝ բարձր արդյունավետություն ապահովելու համար։ Միևնույն ժամանակ, յուրաքանչյուր բրենդ և կազմակերպություն պետք է հասկանա, որ հավատարիմ հաճախորդներ ունենալու հիմքը առաջին հերթին որակյալ ապրանքների և ծառայությունների մատուցումն է, ինչպես նաև հաճախորդների հետ բարձրակարգ և պատշաճ փոխհարաբերությունների ապահովումը։

 

Ինչ են լոյալության ծրագրեր ը և ինչի համար են դրանք կիրառվում

Լոյալության ծրագրերը հատուկ մշակված գործառույթների և գործողությունների հաջորդականություններ են, որոնք նպատակ ունեն բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը բրենդի, ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ: Այս ծրագրերը ստեղծում են երկարաժամկետ փոխհարաբերություններ հաճախորդների հետ՝ առաջարկելով նրանց տարբեր խրախուսանքներ, ինչպիսիք են՝ զեղչերը, կուտակային միավորները, խաղային մեխանիզմները, մրցույթները և այլ հետաքրքրող նախաձեռնություններ:

Լոյալության ծրագրերի հիմքում ընկած են այն մեթոդները, որոնք հաճախորդներին ոչ միայն պահում են, այլև դրդում են վերադառնալ և կրկին ու կրկին օգտվել բիզնեսի առաջարկներից: Օրինակ՝ հաճախորդներին տրամադրվող զեղչերը կամ գնումներից կուտակվող միավորները նրանց մոտ ստեղծում են զգացում, որ նրանք ստանում են ավելին, քան պարզապես ապրանք կամ ծառայություն:

Բացի անմիջական խրախուսանքներից, լոյալության ծրագրերը բիզնեսին ապահովում են շատ ավելի արժեքավոր ռեսուրսներ, որոնցից ամենակարևորը հաճախորդների տվյալներն են: Հաճախորդների մասին արժեքավոր տեղեկատվությունը կարող է բիզնեսին օգնել՝

Լոյալության ծրագրեր , hավատարիմ հաճախորդներ, Loyalty, loyalty program, CRM

Լոյալության ծրագրեր ի տեսակները

Լոյալության ծրագրերը հաճախ կիրառվում են ավտոմատացված համակարգերի օգնությամբ: Եթե ծրագիրը պարզ զեղչային համակարգ է, բավարար է օգտագործել առևտրի կամ մանրածախ վաճառքի ստանդարտ ծրագիր: Սակայն, երբ խոսքը բազմաշերտ և բազմաֆունկցիոնալ ծրագրերի մասին է, անհրաժեշտ է ներդնել CRM (Հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունների կառավարման) համակարգեր: CRM համակարգերը ոչ միայն հեշտացնում են բոնուսային միավորների հաշվարկը, այլև ապահովում են հաճախորդների հետ կոմունիկացիայի լայն հնարավորություններ և հաճախորդակողմնորոշված քաղաքականության իրականացում:

Հիմնական լոյալության ծրագրեր ի տեսակները՝

  1. Մշտական հաճախորդների զեղչի տրամադրում։ Զեղչային քարտերը ամենատարածվածն են իրենց պարզության շնորհիվ: Սակայն այս մոտեցումը կարող է ունենալ որոշ թերություններ՝ hաճախորդի համար չի ստեղծվում իրական հավելյալ արժեք, քանի որ նա սովորում է, որ միշտ ունի այդ զեղչը: Զեղչային քարտերը կարող են օգտագործվել ոչ միայն իրական հաճախորդի, այլև նրա ընկերների, հարազատների կամ նույնիսկ անծանոթների կողմից: Սա կարող է բերել եկամտի կորուստ, քանի որ որոշ դեպքերում կազմակերպությունը կարող էր վաճառել ապրանքը առանց զեղչի:
  2. Կուտակային կամ բոնուս քարտեր։ Սա ավելի արդյունավետ տարբերակ է՝ համեմատած զեղչային քարտերի հետ: Կուտակային միավորները խրախուսում են հաճախորդներին վերադառնալ: Քարտը չի փոխանցվում այլ անձանց, ինչը ապահովում է տվյալների ճշգրտությունը: Բոնուսային համակարգի խաղային էֆեկտը կարող է բարձրացնել հաճախորդների ներգրավվածությունը՝ առաջարկելով տարբեր շեմեր կամ բոնուսի չափսի բարձրացում որոշակի գնումներից հետո:
  3. Պրեմիում հաճախորդներ կամ VIP քարտեր։ Այս մոտեցումը ենթադրում է հատուկ ուշադրություն և առանձնացված սպասարկում: Պրեմիում հաճախորդները կարող են ստանալ բացառիկ ծառայություններ կամ առաջարկներ: Այս համակարգը հաճախ կիրառվում է բանկերում, ֆինանսական կառույցներում, բայց կարող է կիրառվել նաև այլ ոլորտներում՝ համապատասխանեցնելով կոնկրետ շուկայի առանձնահատկություններին:
  4.  Ակումբային ծրագրեր։ Այս մոտեցումը հարմար է, երբ կազմակերպությունը վաճառում է պրեմիում ապրանքներ կամ ծառայություններ: Ակումբի անդամակցությունը հաճախորդներին տալիս է հատուկ կարգավիճակ: B2B ոլորտում ակումբային գաղափարը նպաստում է նեթվորքինգին և բիզնեսի հավատարմության բարձրացմանը ։ Ակումբային քարտերը հաճախ առաջարկում են ոչ միայն զեղչեր, այլև մասնակցություն բացառիկ միջոցառումներին, օրինակ՝ նոր ապրանքների ցուցադրություններ կամ փակ վաճառքներ:
  5. Քեշբեք (Cashback) ծրագրեր։ Քեշբեք ծրագրերը հիմնականում կիրառվում են բանկերի կողմից:  Հաճախորդին վերադարձվում է որոշակի գումար իր կատարած ծախսերից: Քեշբեքը կարելի է օգտագործել մինչև 100% ապրանքի կամ ծառայության արժեքի համար՝ գործընկեր կազմակերպությունների միջոցով: Այս ծրագրերը առավել կիրառելի են այն կազմակերպությունների համար, որոնք ունեն մեծ ֆինանսական ռեսուրսներ:
  6. Հիբրիդային ծրագրեր։ Հիբրիդային լոյալության ծրագրերը համադրում են տարբեր մոտեցումներ՝ ստեղծելով ավելի ճկուն համակարգեր: Նման ծրագրերը կարող են միավորել զեղչերը, բոնուսները, քեշբեքը և տարբեր մակարդակները:  Օրինակ՝ «Como NX» լոյալության քարտը կարող է տրամադրել ինչպես մշտական զեղչեր, այնպես էլ բոնուսներ, որոնք հավաքվում են ընկերների բերած հաճախորդների շնորհիվ:

 

Լոյալության ծրագրեր ը կարող են զգալիորեն բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը, սակայն դրանք պետք է կիրառվեն ռազմավարական և համակարգված մոտեցմամբ: Ճիշտ ընտրված ծրագիրը ոչ միայն կխթանի վաճառքները, այլև կստեղծի հաճախորդների երկարաժամկետ նվիրվածություն՝ ձևավորելով իրական արժեք բիզնեսի համար:

Սակայն, որքան էլ մտածված և լավ կառուցված լինի լոյալության ծրագիրը, այն երբեք չի կարող փոխարինել այն հավատարմությունը, որը ձևավորվում է որակյալ պրոդուկտի և ծառայության միջոցով։ Հաճախորդի իրական հավատարմությունը ծագում է այնտեղ, որտեղ բիզնեսը ապահովում է ոչ միայն նյութական, այլև հոգեբանական արժեք՝ դրական հույզեր և հիշարժան փորձ:

Հիշեք՝ առաջին հերթին Ձեր գնորդը վերադառնում է, կրկնակի գնումներ է կատարում և Ձեր մասին պատմում է իր ծանոթներին ոչ թե լոկ բոնուսային քարտի, զեղչի կամ կուտակված միավորների շնորհիվ, այլ Ձեր առաջարկած պրոդուկտի բարձր որակի և դրանից օգտվելու հաճելի փորձի շնորհիվ։ Երբ հաճախորդը զգում է, որ ապրանքը կամ ծառայությունը լուծում է իր խնդիրը, որ այն արդարացնում է իր սպասելիքները և ավելին՝ զարմացնում է նրան, հենց այդ ժամանակ էլ ձևավորվում է իրական հավատարմությունը։ Եվ այս դեպքում, լոյալության ծրագրերը միայն կամրապնդեն արդեն իսկ գոյություն ունեցող կապը՝ ծառայելով որպես հավելյալ խթան, բայց երբեք չեն կարող հանդիսանալ հիմք՝ հաճախորդին պահելու համար։ Եվս մեկ կարևոր դիտարկում. երբ հաճախորդը Ձեր մասին պատմում է իր ընկերներին, նա խոսում է ոչ թե Ձեր բոնուսային ծրագրերի մասին, այլ՝ այն դրական հույզերի, որ ստացել է Ձեր պրոդուկտից օգտվելիս։ Սա է հաճախորդների հավատարմության իսկական էությունը՝ վերամշակված փորձառություն, որը ցանկություն է առաջացնում կիսվել ուրիշների հետ։

Կարդացեք նաև՝

Ինչպես ներդնել CRM համակարգը՝ առավելագույն արդյունքներ ապահովելու համար. գործնական խորհուրդներ լավագույն փորձի ձեռքբերման համար

Սկսնակ ձեռնարկատերերի հիմնական սխալները և դրանցից խուսափելու ուղիները

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ ՝ հաջող վաճառքի բանալին

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ ՝  հաջող վաճառքի բանալին․ մարքեթինգային ռազմավարություններ

Կան բազմաթիվ եղանակներ, որոնց միջոցով փոքր բիզնեսները կարող են արդյունավետորեն ներգրավել հաճախորդներին, ձևավորել իրենց բրենդը և ապահովել երկարաժամկետ աճ։ Փոքր բիզնեսի հիմնական մարքեթինգային ռազմավարությունները կօգնեն ճիշտ օգտագործել հնարավորությունները եւ կդառնան բանալիներ հաջող վաճառքի համար։

SPIN վաճառքներ

Հաճախորդի պահանջմունքների բացահայտումը վաճառքի առանցքային փուլն է։ Առանց ակնհայտ պահանջմունքի գործարք չի լինի։ Հմուտ վաճառողը կարողանում է թաքնված պահանջմունքները ակնհայտ դարձնել և իր արտադրանքը ներկայացնել որպես լավագույն լուծում։

Պահանջմունքները կարելի է մասնագիտորեն բացահայտել, գնահատել, ձևավորել և կառավարել։ Թաքնված պահանջմունքը ակնհայտ դարձնելու համար  պետք է մտածել հաճախորդի խնդիրների լուծման տեսանկյունից՝ տալով ճիշտ հարցեր։ Մասնագիտական գրականության մեջ դրանք կոչում են հապավումով՝ SPIN հարցեր․

Հարցեր տալը ոչ միայն կօգնի ճշգրտել հաճախորդի իրական կարիքները, այլև կամրապնդի վստահությունը։ Ներկայացրեք ապրանքի այն հատկությունները, որոնք իրականում կարևոր են հաճախորդի համար։  Հաճախորդի հետաքրքրությունը «տաք պահել» կարելի է զրուցելով հետևյալ թեմաներով. շուկայում գների դինամիկան, մրցակիցների շարժերը և տեխնոլոգիական նորարարությունները, ոլորտի իրադարձությունները՝ նոր օրենքներ, հարկեր, փոփոխություններ, հատուկ առաջարկներ, բոնուսներ, զեղչեր։ Այս տեղեկատվության շնորհիվ հաճախորդը ժամանակի ընթացքում կվերադառնա ձեր առաջարկին։

Հաճախորդը գնում է միայն այն դեպքում, երբ ոչ միայն գիտակցում է ապրանքի կարիքը, այլև դրա արժեքը համարում է արդարացված։ Այս պատճառով էլ անհրաժեշտ է ցույց տալ խնդրի լրջությունը, ձեր առաջարկի արժեքավորությունը եւ հաճախորդին ուղղորդել գնում կատարելու։

Թիրախային լսարան եւ դիրքավորում

Թիրախային լսարանը ճիշտ որոշելը ցանկացած մարքեթինգային ռազմավարության հիմքն է։ Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ ը առանց վատնումների կազմակերպելու համար , ՓՄՁ-ները պետք է իդեալական հասկանան իրենց հաճախորդներին՝ հաշվի առնելով ժողովրդագրական, հոգեբանական և վարքային գործոնները։

Խիստ կարեւոր է որոշել, թե ով է ձեր հիմնական հաճախորդը՝ ըստ տարիքային խմբի, սեռի, եկամտի մակարդակի, հետաքրքրությունների և խնդիրների։ Ձեր բրենդը պետք է ունենա հստակ, առանձնացող դիրք շուկայում՝ հիմնված ձեր արտադրանքի կամ ծառայության յուրահատկությունների վրա։ Ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունները պետք է համահունչ լինեն ձեր թիրախային լսարանի կարիքներին և արժեքներին։

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ, պարտիզանական մարքեթինգ, spin վաճառքներ

Պարտիզանական կամ առանց բյուջեի մարքեթինգ իդեալական է փոքր բիզնեսի համար

Փոքր բիզնեսները հաճախ չունեն ֆինանսական մեծ միջոցներ մարքեթինգի համար, բայց սա չի նշանակում, որ նրանք չեն կարող հաջողության հասնել։ Պարտիզանական մարքեթինգը ստեղծագործական, փոքր բյուջեով կամ անվճար մարքեթինգային ռազմավարությունների կիրառումն է առավելագույն արդյունքի հասնելու համար։ Կան մի քանի ընդունված մեխանիզմներ․

Սոցիալական մեդիայով մարքեթինգ․ օգտագործեք անվճար հարթակներ, ինչպիսիք են Facebook-ը, Instagram-ը, LinkedIn-ը և TikTok-ը՝ հաճախորդների ներգրավվածությունն ապահովելու համար։

Կոնտենտ մարքեթինգ․ ցուցադրեք ձեր փորձագիտական գիտելիքները, բարձրացրեք բրենդի ճանաչելիությունը և ներգրավեք նոր հաճախորդների։ Օգտագործեք SEO օպտիմալացված հոդվածներ ձեր կայքի տրաֆիկը մեծացնելու համար։ Ստեղծեք տեղեկատվական կամ զվարճալի տեսանյութեր, որոնք կօգնեն հաճախորդներին ճանաչել ձեր ապրանքանիշը։ Պարբերաբար էլ․ փոստով ուղարկեք օգտակար տեղեկություններ, հատուկ առաջարկներ կամ նորություններ ձեր հաճախորդներին։

Բերանից բերան մարքեթինգ․ գոհ հաճախորդները կարող են դառնալ ձեր ամենալավ մարքեթինգային գործիքը՝ իրենց կարծիքը տարածելով ծանոթների շրջանում։

Գործընկերային մարքեթինգ․ համագործակցեք այլ փոքր բիզնեսների հետ՝ միմյանց հաճախորդների համար արժեք ստեղծելու նպատակով։

Վիրուսային մարքեթինգ․ ստեղծեք օրիգինալ և հետաքրքիր արշավներ, որոնք կխթանեն, որ մարդիկ խոսեն ձեր ապրանքանիշի մասին։

Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում (CRM)

Հաճախորդների հետ ամուր և երկարատև կապ ստեղծելը կարևոր է ցանկացած փոքր բիզնեսի համար։ Լավ հարաբերություններն ապահովում են կրկնվող վաճառքներ և հաճախորդների հավատարմություն։

Օգտագործեք CRM ծրագրերը հաճախորդների վարքագիծը հասկանալու և անհատականացված առաջարկներ անելու համար։ Արագ և արդյունավետ սպասարկումը կարող է ձեր բիզնեսին տրամադրել մրցակցային առավելություն։ Վճարովի անդամակցությունները, զեղչերը կամ բոնուսային միավորները կարող են խթանել հաճախորդների գնումների կրկնությունը։

 

Այսպիսով, փոքր բիզնեսների համար հաջող մարքեթինգային ռազմավարությունները հիմնված են ստեղծագործական մոտեցման, հաճախորդների կարիքների ճիշտ վերլուծության և արդյունավետ հաղորդակցության վրա։ Անկախ ձեր բիզնեսի բյուջեից՝ կարող եք կիրառել այս ռազմավարությունները հաճախորդների ներգրավվածությունն ապահովելու և ձեր բիզնեսի կայուն աճը խթանելու համար։

 

Կարդացեք նաև՝

CRM համակարգերի արդյունավետ կիրառման և ներդրման մասին։

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը առավելագույն արդյունք ստանալու համար, պրակտիկ խորհուրդներ լավագույն փորձառություն ստանալու համար ։

Բիզնեսի հաջողությունը կախված է ոչ միայն ապրանքների կամ ծառայությունների որակից, այլև հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման արդյունավետությունից։ Այս գործընթացում CRM (Customer Relationship Management) համակարգերը կարող են դառնալ այն հզոր գործիքը, որը կօգնի ընկերություններին հասնել առավելագույն արդյունքի։ Սակայն, CRM-ի ներդրումը միայն սկիզբն է․ կարևորն այն է, թե որքան արդյունավետ են այն օգտագործում տվյալների հավաքագրման, վերլուծության և հաճախորդների ներգրավման տեսանկյունից։

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը

CRM համակարգի լիարժեք կիրառումից առավելագույն օգուտ ստանալու համար անհրաժեշտ է սկսել հաճախորդների տվյալների համալրվածությունից։ Բազմաթիվ կազմակերպություններ սահմանափակվում են միայն անուն-ազգանունով, հեռախոսահամարով կամ էլ. փոստի հասցեով, մինչդեռ իրականում հաճախորդների մասին հավաքագրվող տեղեկատվությունը պետք է լինի ավելի ամբողջական։ Հասցեի գրանցումը, օրինակ, միայն քաղաք կամ փողոց նշելով բավարար չէ։ Ավելի խորը վերլուծություն ստանալու համար պետք է հավաքել մանրամասն տվյալներ, ներառյալ երկիրը, մարզը, քաղաքը կամ գյուղը, թաղամասը, փողոցը։ Այս մանրամասն տեղեկատվությունը թույլ կտա ոչ միայն կազմակերպել հաճախորդների ճիշտ դասակարգումը, այլև կօգնի ստանալ տարածքային վերլուծություն, որը կարող է էական դեր խաղալ բիզնեսի զարգացման գործում։

Հասցեի տվյալների ճիշտ հավաքագրումը հնարավորություն է տալիս տեսնել հաճախորդների կուտակվածությունը տարբեր շրջաններում, ինչի հիման վրա կարելի է որոշել, թե որտեղ բացել նոր մասնաճյուղ, ինչ վայրերում կատարել մարքեթինգային ակտիվություններ և որտեղից են հաճախորդները ամենից շատ գնումներ կատարում։ Օրինակ, եթե տվյալներ վերլուծելու արդյունքում պարզվում է, որ ընկերության հաճախորդների մեծ մասն ապրում է մեկ կոնկրետ թաղամասում, ապա մարքեթինգային միջոցառումները նպատակահարմար է կազմակերպել հենց այդ հատվածում՝ գովազդն ավելի թիրախավորված դարձնելու համար։

 

Տվյալների հավաքագրումն իր առավելագույն արդյունքը կտա միայն այն դեպքում, եթե դրանք ճիշտ վերլուծվեն և կիրառվեն բիզնեսի ռազմավարության մշակման համար։ CRM համակարգերը ոչ միայն թույլ են տալիս պահել հաճախորդների մասին տեղեկություններ, այլև հասկանալ նրանց վարքագիծը, նախասիրությունները և գնման սովորույթները։ Սակայն, հաճախորդի մասին տեղեկատվություն հավաքելը դեռևս բավարար չէ CRM-ի լիարժեք օգտագործման համար․ տվյալները պետք է ոչ միայն լրացվեն, այլև ճիշտ վերլուծվեն, որպեսզի դրանք դառնան գործնականում կիրառելի տեղեկատվություն։

CRM համակարգի արդյունավետ կիրառման համար անհրաժեշտ է ապահովել հաճախորդների տվյալների դասակարգված լրացումը՝ ըստ տարիքային խմբերի, սեռի, նախասիրությունների և նույնիսկ բնավորության որոշակի գծերի։ Այս տվյալները թույլ կտան ոչ միայն պահել ամբողջական տեղեկություններ հաճախորդների մասին, այլև ստեղծել նրանց անհատականացված պրոֆիլներ, ինչը հնարավորություն կտա ավելի ճշգրիտ գնահատել նրանց կարիքներն ու առաջարկել համապատասխան ապրանքներ և ծառայություններ։

CRM-ը պետք է դառնա այն գործիքը, որը կօգնի ոչ միայն հասկանալ հաճախորդների գտնվելու վայրը, այլև նրանց վարքագիծը, գնման նախընտրությունները, այցելությունների հաճախականությունը և հետաքրքրությունները։ Տվյալների այսպիսի դասակարգումը թույլ կտա անհատական մոտեցում ցուցաբերել յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ, ինչի արդյունքում հնարավոր կլինի ձևավորել ավելի արդյունավետ շփում, բարելավել սպասարկման որակը և մեծացնել վաճառքները։

Ինչպես կիրառել CRM համակարգը

CRM համակարգերը լավագույն հաճախորդներին և մարքեթինգային միջոցառման կամ գովազդի բացահայտման նպատակով

Հաճախորդների ներգրավման աղբյուրների բացահայտումը ևս չափազանց կարևոր է։ Պետք է հասկանալ, թե ինչ ճանապարհով է յուրաքանչյուր հաճախորդ գտել ընկերությունը, ինչով է նա հետաքրքրվել և ինչն է նրան մղել առաջին գնում կատարել։ CRM համակարգի ճիշտ կիրառումը թույլ կտա հայտնաբերել այն մարդկանց, ովքեր, չնայած իրենք գուցե հաճախ չեն գնումներ կատարում, սակայն ակտիվորեն պատմում են ընկերության մասին իրենց շրջապատին։ Այս մարդիկ դառնում են յուրահատուկ «անվճար գովազդային գործակալներ», որոնք բերելով նոր հաճախորդներ, իրականում մեծ արժեք են ներկայացնում ընկերության համար։ Նրանց բացահայտելով և նրանց նկատմամբ հատուկ մոտեցում ցուցաբերելով՝ կարելի է ոչ միայն ամրապնդել հարաբերությունները, այլև խթանել բիզնեսի աճը։

CRM համակարգը կարող է նաև ցույց տալ, թե որ մարքեթինգային միջոցառումն է առավել արդյունավետ։ Երբ հաճախորդը նշում է, որ նա ընկերության մասին տեղեկացել է գովազդի միջոցով, կարևոր է հասկանալ, թե որ գովազդային ալիքն է եղել ամենաարդյունավետը՝ սոցիալական մեդիա հարթակները, հեռուստատեսային գովազդը, թե, օրինակ, ակցիաները։ CRM-ը թույլ կտա հաշվարկել ROI (Return on Investment) ցուցանիշը, որը ցույց կտա, թե որ մարքեթինգային քայլերն են  բերել ամենաշատ հաճախորդներին և ինչպիսի գովազդ է ամենից շատ ազդեցություն ունեցել վաճառքների վրա։

Այսպիսով, CRM համակարգը պարզապես ծրագիր չէ, և այն առավել ևս հեքիաթային ջին չէ, որը տեղադրելուց հետո ինքնուրույն կսկսի աշխատել և իրականացնել ձեր բոլոր ցանկությունները։ Այն ավելի շատ նման է ծիրանի կորիզի, որը հողում տնկելուց հետո պետք է ճիշտ խնամել, որպեսզի այն մեծ ծառ դառնա, տարիներ անց պարգևելով իր քաղցրահամ պտուղները։ CRM-ի ներդրումը բիզնեսում պետք է ուղեկցվի ճիշտ ռազմավարությամբ, ամբողջական տվյալների հավաքագրմամբ, շարունակական վերլուծությամբ և անհատականացված մոտեցմամբ, որպեսզի այն դառնա գործիք, որն իրական արժեք կստեղծի ընկերության համար։

ԱՅԼ ՆՅՈՒԹԵՐ CRM համակարգերի մասին՝

CRM համակարգերի ապագան և արհեստական բանականությունը

CRM ավտոմատացման դերը հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործում

CRM մարքեթինգի ավտոմատացում

CRM մարքեթինգի ավտոմատացում , ինչպես օպտիմալացնել վաճառքի գործընթացները

Երևի շատերդ լսած կլինեք, թե ինչպես են մարդիկ օգտագործում նոր տեխնոլոգիաները, որպեսզի իրենց գործն ավելի հեշտացնեն։ Մարքեթինգի ավտոմատացումը հենց այդպիսի հնարքներից է։ Եվ եթե մենք սա կապենք CRM-ի՝ հաճախորդների կառավարման համակարգի հետ՝ արդյունքները կարող են զարմացնել։

CRM նշանակում է «Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում»։ Սա համակարգչային ծրագիր է, որը հիշում է ձեր հաճախորդների մասին ամեն բան. նրանց անունները, հեռախոսահամարները, ինչ են գնել, երբ են գնել և այլն։

Երբ տատիկս թխվածքաբլիթ է վաճառում հարևաններին, նա գուցե հիշում է, որ Անահիտն ամեն շաբաթ քաղցր թխվածք է գնում, իսկ Արմենն՝ աղի։ CRM-ը հենց այդ հիշելու գործն է կատարում, բայց շատ ավելի լավ։

CRM մարքեթինգի ավտոմատացում ։ Ինչո՞ւ է կարևոր մարքեթինգի ավտոմատացումը

Երբ ձեր հաճախորդները շատ են՝ դժվար է բոլորին նույն հոգատարությամբ շրջապատել։ Ահա այստեղ է, որ ավտոմատացումը օգնում է։ Այսինքն, համակարգիչը ձեր փոխարեն ավտոմատ կկատարի որոշ գործեր, օրինակ, էլ․ նամակ կուղարկի հաճախորդին՝ հիշեցնելով, որ վաղուց չի գնել իր սիրած ապրանքը, հաճախորդների խմբավորումը՝ եթե մեկը աղի թխվածք է սիրում, ապա նրա համար միայն աղի թխվածքների առաջարկներ կուղարկի եւ այլն։

CRM-ում հավաքված տվյալները պետք է ճիշտ օգտագործել՝ պետք է հասկանալ հաճախորդների նախասիրությունները։ Դրա համար նախ՝ պետք է հավաքել տվյալները, համոզվել, որ բոլոր մանրամասները ճիշտ և թարմ են՝ անուն, նախասիրություններ։ Պետք է վերլուծել, օրինակ, եթե տեսնում եք, որ մարդիկ հաճախ են գնում միևնույն ապրանքը, ապա զեղչ առաջարկեք կամ համանման այլ ապրանք։ Պետք է ավտոմատացնել, օրինակ, պատրաստել հատուկ առաջարկներ, որոնք ավտոմատ կուղարկվեն հաճախորդներին ըստ նրանց նախասիրությունների։

CRM մարքեթինգի ավտոմատացում կիրառելու արդյունքում կխնայեք ժամանակը, ավելի լավ հարաբերություններ կհաստատեք հաճախորդների հետ եւ կավելացնեք վաճառքը․ երբ հաճախորդները ճիշտ առաջարկներ են ստանում, ապա ավելի հավանական է, որ կգան ու կգնեն։

CRM մարքեթինգ , ավտոմատացում , avtomatacum marketin

Ինչպե՞ս կարող է CRM-ը օպտիմալացնել վաճառքի պրոցեսը

CRM համակարգը հավաքում է ձեր բոլոր հաճախորդների տվյալները՝ ով են նրանք, ինչ են գնել, երբ են գնել և ինչքան հաճախ են գնել։ Սա կարևոր է, քանի որ իմանում եք՝ ում հետ ինչպես աշխատել։

CRM ծրագրում վաճառքի պրոցեսը կարելի է բաժանել մի քանի փուլի՝ հնարավոր հաճախորդների որոնում, հետաքրքրվողների հետ կապի հաստատում, առաջարկների ներկայացում, վաճառքի փուլ։ CRM-ը հետևում է, թե որ հաճախորդը որ փուլում է և տեղեկացնում թիմին՝ ինչ քայլեր պետք է կատարել դրանից հետո։

CRM ծրագիրը հնարավորություն է տալիս ավտոմատացնելու հաճախորդների հետ կապը։ Ավտոմատացված քայլերը ոչ միայն բարելավում են նրանց հետ հարաբերությունները, այլև ստիպում կրկին գնել։ CRM-ը նաեւ հավաքում է տվյալներ, որոնք կարող են վերլուծվել՝ վաճառքի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար․ օրինակ, որ ապրանքներն են ամենից հաճախ վաճառվում, որ հաճախորդներն են ամենաշատ եկամուտը բերում, որ փուլում են հաճախորդները «կորչում» և ինչ կարելի է անել նրանց վերադարձնելու համար։

Վերլուծության արդյունքները  օգնում են ավելի լավ հասկանալ, թե որտեղ պետք է ներդնել ժամանակն ու ռեսուրսը։

CRM-ը նաև բարելավում է կապը թիմի անդամների միջեւ։ Բոլոր տվյալները մեկ վայրում են և վաճառքի թիմը հեշտությամբ կարող է հետևել, թե ով ինչ աշխատանք է կատարում։ Սա օգնում է խուսափել կրկնվող գործողություններից և խթանում է աշխատանքի արդյունավետությունը։

Եվ մի քանի խորհուրդ՝ ինչպես արդյունավետորեն կիրառել համակարգը․ տեղեկատվությունը պետք է թարմ լինի, այլապես որոշումները ճիշտ չեն լինի, թույլ տվեք, որ CRM-ը կատարի այն աշխատանքը, որը սովորաբար երկար ժամանակ է պահանջում, հասկանալով հաճախորդների վարքագիծը՝ ավելի լավ կպլանավորեք վաճառքի քայլերը։

CRM-ը ձեր բիզնեսի աջ ձեռքն է, որը կօգնի ամեն ինչ կազմակերպել այնպես, որ աշխատանքն արդյունավետ լինի։ Վաճառքը կդառնա ավելի կարճ, հեշտ ու կազմակերպված։ Եվ հիշեք՝ հաջողությունը մանրուքներում է։

CRM մարքեթինգի ավտոմատացում

Como Code-ը առաջատար է CRM ավտոմատացման ոլորտում՝ առաջարկելով լուծումներ, որոնք հնարավորություն են տալիս բիզնեսներին առավել արդյունավետ օգտագործել հաճախորդների տվյալները։ Նրանց CRM համակարգերը համատեղում են մարքեթինգի ավտոմատացման գործիքները, որոնք թույլ են տալիս կազմել անհատականացված առաջարկներ և բարելավել վաճառքի գործընթացները։ Como Code-ի լուծումներն օգնում են խնայել ժամանակը և ռեսուրսները՝ միաժամանակ բարձրացնելով հաճախորդների գոհունակությունն ու բիզնեսի շահույթը։

 

 

KPI արդյունավետության ցուցանիշներ

Հնգամյա պլանից մինչեւ Big Data. KPI արդյունավետության ցուցանիշներ ը որպես կատարողականի գնահատման գործիք ։ Կատարողականի հիմնական ցուցանիշներ

Ժամանակակից բիզնես միջավայրում կատարողականի հիմնական ցուցանիշների գնահատման առանցքային գործիքներից են KPI (Key Performance Indicator) ցուցանիշները։ Դրանք հնարավորություն են տալիս չափել բիզնես գործընթացների արդյունավետությունը, որոշել ուժեղ և թույլ կողմերը և մշակել ռազմավարական որոշումներ։ Սակայն KPI արդյունավետության ցուցանիշներ ի ճշգրիտ և օբյեկտիվ վերլուծությունը կարող է դժվար լինել առանց ավտոմատացված գործիքների։ Բիզնեսի ավտոմատացման համակարգերը զգալիորեն հեշտացնում և բարելավում են KPI ցուցանիշներ ի հաշվարկման, վերլուծության և կառավարման գործընթացները։

«Հնգամյակը 4 տարում» եւ նման արտահայտությունները խորհրդային տարիներին սովորական էին․ շեշտադրումը հիմնականում քանակի վրա էր՝ որքան միավոր է արտադրվել եւ որքան կարճ ժամանակում, առանց մեծ նշանակություն տալու որակին եւ արդյունավետությանը։ Բոլոր ձեռնարկությունները գործում էին պետական պլանների համաձայն, իսկ KPI-ները հիմնականում կապված էին արտադրության և հումքի օգտագործման ցուցանիշների հետ, քանի որ շուկայական մրցակցություն չկար։ Աշխատակիցները պարգևատրվում էին պլանը կատարելու չափորոշիչով, սակայն KPI-ի խորը վերլուծության կամ տվյալահեն որոշումների մշակույթ չկար։

Ժամանակակից շուկայական տնտեսությունում KPI արդյունավետության ցուցանիշներ ի դերը զգալիորեն փոխվել է՝ դառնալով չափելի, ռազմավարական և բիզնեսի արդյունավետությունը գնահատող հիմնական գործիք։ KPI -ները ժամանակակից բիզնեսում հիմնված են տվյալների վերլուծության վրա, ինչը թույլ է տալիս իրական ժամանակում հետևել գործընթացների արդյունավետությանը։ Ի տարբերություն խորհրդային մոդելի՝ այժմ KPI -ները ներառում են ոչ միայն արտադրանքի քանակը, այլև որակի գնահատումը, հաճախորդների գոհունակությունը և ֆինանսական կայունությունը։

Շուկայական տնտեսությունում KPI -ներն օգտագործվում են ընկերությունների միջև մրցունակությունը բարձրացնելու, գործընթացները բարելավելու և պլանավորման ճկունությունն ապահովելու համար։ Այժմ KPI -ները կիրառվում են ոչ միայն ընկերության մակարդակում, այլև անհատ աշխատակիցների համար՝ նպաստելով անհատական մոտիվացիայի աճին։

Բիզնեսի ավտոմատացման համակարգերի ներդրումը (օրինակ՝ CRM, ERP, BI գործիքներ) հնարավորություն է տալիս KPI կատարողականի հիմնական ցուցանիշներ ի վրա հիմնված վերլուծություն կատարել ավելի ճշգրիտ և օպերատիվ կերպով։

KPI արդյունավետության ցուցանիշ  բարելավումն ավտոմատացման միջոցով

Պատկերացրեք հետևյալ իրավիճակը՝ միջին չափի առևտրային ընկերությունը, որն զբաղվում է օնլայն և ֆիզիկական վաճառքներով, բախվում է կատարողականի հիմնական ցուցանիշների հետ կապված խնդիրների․ տվյալների հավաքագրումը, հաճախորդների սպասարկման արդյունավետությունը և մատակարարման շղթայի կառավարումը կատարվում էին ձեռքով, ինչը հանգեցնում էր ուշացումների, սխալների և գործարքային տվյալների անհամապատասխանության։ ERP (Enterprise Resource Planning) համակարգի ներդրումից հետո կազմակերպությունն ավտոմատացրեց վաճառքների, պահեստավորման, ֆինանսական հաշվետվությունների և հաճախորդների հետ կապի գործընթացները։

Արդյունքներն ակնհայտ էին՝ ավտոմատացված հաշվետվությունների միջոցով ընկերությունն իրական ժամանակում ստացավ KPI արդյունավետության ցուցանիշներ ի վերաբերյալ տեղեկատվություն, ինչը թույլ տվեց արագ արձագանքել շուկայական փոփոխություններին։ CRM համակարգի միջոցով մուտքային հարցումները դասակարգվեցին ըստ առաջնահերթության, ինչը բարձրացրեց հաճախորդների գոհունակությունը՝ բարելավելով կատարողականի հիմնական ցուցանիշները։ Պահեստավորման ավտոմատ կառավարման համակարգը նվազեցրեց ապրանքների պակասի կամ ավելցուկի դեպքերը, ինչը խնայեց ծախսերը՝ դրականորեն ազդելով KPI ցուցանիշների վրա։ Աշխատակիցները խուսափեցին կրկնակի աշխատանքից և կենտրոնացան ռազմավարական խնդիրների վրա, ինչի արդյունքում ունեցան բարձր կատարողականի հիմնական ցուցանիշներ։

KPI արդյունավետության ցուցանիշներ

 

Այսպիսով, ERP համակարգի ներդրման շնորհիվ ընկերությունը հասավ KPI արդյունավետության ցուցանիշներ ի զգալի բարելավման՝ բարձրացնելով հաճախորդների գոհունակությունը, նվազեցնելով ծախսերը և օպտիմալացնելով բիզնես գործընթացները։ Այս օրինակը ցույց է տալիս, թե ինչպես կարող է ավտոմատացումը նպաստել KPI ցուցանիշների բարելավման և բիզնեսի հաջողության։

Կատարողականի հիմնական ցուցանիշների հաշվարկումը ավանդական մեթոդներով հաճախ ժամանակատար է և ենթակա սխալների։ Ավտոմատացման համակարգերը (օրինակ՝ ERP, CRM, BI ծրագրերը) հնարավորություն են տալիս ավտոմատ կերպով հավաքագրել և վերլուծել տվյալները, ինչը նվազեցնում է մարդկային սխալների հավանականությունը և ապահովում է տվյալների ճշգրտություն։ Բիզնեսի ավտոմատացման համակարգերը թույլ են տալիս իրական ժամանակում հետևել KPI արդյունավետության ցուցանիշներ ի փոփոխություններին՝ ապահովելով արագ արձագանքման հնարավորություն։ Սա կարևոր է հատկապես այն բիզնեսների համար, որոնք գործում են արագ փոփոխվող շուկաներում։

Շատ ավտոմատացման համակարգեր ներառում են գործառույթներ, որոնք օգնում են օպտիմալացնել և ստանդարտացնել բիզնես գործընթացները։ Օրինակ՝ հաճախորդների սպասարկման գործընթացում CRM համակարգի ներդրումը կարող է բարելավել սպասարկման որակը՝ բարձրացնելով հաճախորդների գոհունակության մակարդակը՝ դրանով իսկ ապահովելով բարձր կատարողականի հիմնական ցուցանիշներ։

Ավտոմատացված գործիքները հնարավորություն են տալիս բիզնեսի ղեկավարներին և թիմերին հեշտությամբ հասանելի դարձնել անհրաժեշտ վերլուծությունները՝ առանց բարդ հաշվետվությունների։ Գրաֆիկական վահանակների (dashboard) միջոցով հնարավոր է արագ հասկանալ բիզնեսի ընթացիկ վիճակը և կատարել օպերատիվ որոշումներ, որոնք կազդեն KPI արդյունավետության ցուցանիշների վրա։

KPI ցուցանիշներ ի վերլուծությունն օգնում է կանխատեսել բիզնեսի զարգացման հնարավոր ուղղությունները։ Ավտոմատացման համակարգերը, օգտագործելով արհեստական բանականության և մեծածավալ տվյալների՝ Big Data, վերլուծության գործիքներ, կարող են առաջարկել տվյալահեն որոշումներ, որոնք կբարձրացնեն կատարողականի հիմնական ցուցանիշները և ընդհանուր բիզնեսի արդյունավետությունը։

Բիզնեսի ավտոմատացման համակարգերը կարևոր դեր ունեն KPI ցուցանիշներ ի կառավարման գործընթացում՝ ապահովելով տվյալների ճշգրտություն, իրական ժամանակում մոնիտորինգ, գործընթացների օպտիմալացում և արդյունավետ որոշումների կայացում։ Այս գործիքները թույլ են տալիս կազմակերպություններին հասնել ավելի բարձր արդյունավետության, բարելավել աշխատանքի որակը և մեծացնել եկամուտները։ Այսպիսով, բիզնեսի թվայնացումը ոչ միայն անհրաժեշտություն է, այլև կարևոր քայլ դեպի կայուն աճ և հաջողություն։

 

STP Սեգմենտավորում, թիրախավորում, դիրքավորում

STP Սեգմենտավորում, թիրախավորում, դիրքավորում շուկայում․ ուսանելի մարկետինգ

STP – Segmentation՝ Սեգմենտավորում

Շուկան սեգմենտավորելու համար անհրաժեշտ է ըստ որոշակի հատկանիշների առանձնացնել հաճախորդների խմբեր, ապա, որպես  թիրախավորում, ընտրել մեկ կամ մի քանի սեգմենտ՝ մուտք գործելու համար եւ որպես դիրքավորում հաստատել եւ ներկայացնել յուրաքանչյուրում առաջարկի առավելությունները։

Հաճախորդներին կարելի է սեգմենտավորել աշխարհագրորեն, ժողովրդագրորեն, հոգեբանորեն եւ վարքագծորեն։

Երևանում բիզնեսի ավտոմատացման՝ ERP, CRM, HR եւ այլ համակարգեր արտադրող ՏՏ ընկերության հաճախորդներին, օրինակ, աշխարհագրորեն սեգմենտավորելիս  կարելի է ընտրել Հայաստանը, Վրաստանը, Իրանը, Ռուսաստանը։ Սրանք այն երկրներն են, որոնց հետ Հայաստանն ունի բարեկամական հարաբերություններ, սահմանակից են կամ մոտ եւ այս երկրներ կարելի է մուտք գործել առանց վիզայի։

Դեմոգրաֆիական սեգմենտավորում կիրառելու դեպքում պետք է նշել հաճախորդների տարիքը, կյանքի փուլը, սեռը, եկամուտը, սերունդը, ռասան եւ մշակույթը։

Հոգեբանորեն սեգմենտավորում , այս դեպքում պետք է հաշվի առնել անհատական վարքագիծը, կենսակերպը, ոճը, արժեքները։

Վարքագծային սեգմենտավորում պարագայում կարեւոր է, թե նա գնումների նախաձեռնո՞ղն է, դրա վրա ազդո՞ղը, որոշո՞ղը, գնո՞ղը, թե՞ օգտագործողը։ Նաեւ կարեւոր է մտածել՝ գնողը կամ օգտագործողը ի՞նչ պայմաններում են դա անում, ի՞նչ կարգավիճակում, որքա՞ն են պատրաստակամ դա անել եւ արդյո՞ք հավատարիմ են ձեր արտադրանքին։ Այս տեսանկյունից պետք է հաշվի առնել նաեւ հաճախորդների կարիքներն ու առավելությունները։

STP Սեգմենտավորում, թիրախավորում, դիրքավորում

Ավտոմատացման համակարգեր արտադրող ՏՏ ընկերությունը, քանի որ B2B (բիզնեսը բիզնեսի համար) արտադրանք է թողարկում, այս դեպքում սեգմենտավորման չափորոշիչները մի փոքր այլ են։  Այստեղ սեգմենտավորումը լինում է ժողովրդագրորեն՝ ընկերության չափը, տեղակայման վայրը, ոլորտը, գործողության տեսակը՝ տեխնոլոգիա, կիրառման կարգավիճակ, հաճախորդի հնարավորություններ, գնման մոտեցումը՝ ուժային կառուցվածքը, հարաբերությունների մակարդակը, իրավիճակային գործոնները՝ հրատապություն, հատուկ առաջարկ, առաջարկի չափը եւ անձնական բնորոշիչներ՝ վաճառող-գնորդ համապատտասխանություն, լոյալություն, ռիսկայնություն։

Կոնկրետ այս դեպքում ERP, CRM, HR եւ ավտոմատացման այլ համակարգեր արտադրող ընկերության հաճախորդ բիզնեսների սեգմենտավորումը կլինի, օրինակ, փոքր եւ միջին չափի ընկերություններ, որոնք ունեն առնվազն 50 եւ ավելի աշխատակիցներ, որպեսզի անհրաժեշտություն ունենան ավտոմատացնելու աշխատակիցների հետ հարաբերությունները, նաեւ ունենան աշխատակիցներին վերապատրաստելու հնարավորություն, որպեսզի նրանք կարողանան օգտվել բիզնեսի ավտոմատացման համակարգերից․ սովորաբար այս ծառայությունը եւս առաջարկում է ավտոմատացման համակարգ վաճառող ընկերությունը։ ՏՏ ընկերության հիմնադիրը, քանի որ ունի ավելի քան 15 տարվա ներկայություն շուկայում, հետեւաբար ունի լայն ծանոթություններ գնորդ ընկերությունների շրջանում եւ նրա առաջարկած համակարգի հանդեպ վստահելիությունն էլ բարձր է։ Իրավիճակային գործոնների տեսանկյունից՝ ՀՀ կառավարությունը օրենսդրական մի քանի փոփոխություն է արել, որոնց համաձայն պետք է ոչ միայն շշալցված ըմպելիքներն ու ծխախոտը QR կոդով անցկացնել՝ վաճառելիս, այլեւ վաճառվող բոլոր ապրանքների ծագման, շարժի ու անգամ պահեստում մնացորդի մասին պետք է մանրամասն հաշվառում ունենալ եւ ներկայացնել ստուգման պարագայում․ սա նշանակում է, որ իրավիճակային գործոնները հրատապ են դարձնում, որ ընկերությունները բիզնեսի ավտոմատացման համակարգեր ներդնեն, որ նոր օրենքի այս բոլոր պահանջները հնարավոր լինի բավարարել։ Ինչ վերաբերում է անձնական բնորոշիչներին, ապա ավտոմատացման համակարգեր առաջարկող ընկերությունը պատրաստակամություն է հայտնում ինտեգրել այդ համակարգերը արդեն գործող բիզնեսին, իսկ որեւէ գործընթաց բաց մնալու դեպքում՝ դրա համար եւս մշակել հարմար համակարգ եւ ներդնել։

 

STP – Targeting՝ Թիրախավորում

Անցնենք թիրախավորմանը։ Ամերիկացի տնտեսագետ Մայքլ Փորթերը շուկայում մրցակցային իրավիճակը նկարագրում է մրցակցող 5 ուժերի վերլուծությամբ։ Մրցակցությունը կանխորոշող հիմնական ուժերը, ըստ նրա, որոնք ձևավորում են մրցակցային մթնոլորտը շուկայում գործող ընկերությունների միջև և կանխորոշում շահութաբերության մակարդակը, հետեւյալն են․ մատակարարների ունեցած իշխանությունը, գնորդների իշխանությունը, փոխարինող ապրանքների հայտնվելու վտանգը, նոր մրցակիցների հայտնվելու վտանգը, շուկայում գործող ընկերությունների միջեւ թշնամական մրցակցությունը։

B2B շուկայի թիրախավորման պարագայում չափորոշիչներն են արդյունավետությունը, հաշվելիությունը, էականությունը, հասանելիությունը, ինքնատիպությունը, գործունությունը։ Ավտոմատացման համակարգեր արտադրող ՏՏ ընկերության շուկայի թիրախավորումը կարող է լինել ցույց տալով, որ այդ համակարգերը էականորեն կբարձրացնեն հաճախորդի բիզնեսի արդյունավետությունը, ներդրումների վերադարձը հնարավոր է չափել արդյունավետ KPI-ներով, ավտոմատացման համակարգերի ներդրումը հեշտ կլինի, քանի որ դրանք առաջարկող ընկերության մասնագետները պահելու են կապը ձեր ընկերության աշխատակիցների հետ ներդրման ամբողջ ընթացքում, նրանց սովորեցնելու են կիրառել համակարգերը, անգամ ներդնելուց հետո ցանկացած հարցով հասանելի են լինելու։ Թիրախավորում իրականացնելու համար պետք է նաեւ ներկայացնել, որ այդ համակարգերը շուկայում եղածներից դրականորեն տարբերվում են, քանի որ ավտոմատացնում են ձեր ընկերության բոլոր գործընթացները, որոնք հնարավոր են, նաեւ այդ համակարգերը մշակել են երկար տարիների փորձ ունեցող պրոֆեսիոնալները՝ արեւմտյան զարգացած երկրների ստանդարտներով, ոչ թե տեղական շուկայում եղածների նման։ Պետք է վստահեցնել, որ դրանք գործելու են, ոչ թե ներդրվելուց հետո մնալու են առանց աշխատելու։

Փոքր եւ միջին ընկերությունների համար արտադրվող ավտոմատացման համակարգերի զարգացման հաջորդ քայլը կարող է լինել առաջիկայում շուկայի այլ սեգմենտ զբաղեցնելը՝ ներառելով խոշոր ընկերություններին, երբ արդեն ավելի մեծ ճանաչում ձեռք բերեն այդ համակարգերը եւ դրանք արտադրող ընկերությունն էլ ավելի շատ մասնագետներ ունենա՝ ներդրված ծրագրերը սպասարկելու համար։

 

STP- Positioning՝ Դդիրքավորում շուկայում ․

Դիրքավորում շուկայում նշանակում է այն տեղը, որն զբաղեցնում է արտադրանքը հաճախորդների մտքում՝ մրցակից ապրանքների հետ համեմատելիս, ինչպես նաեւ թե ինչ կարեւոր հատկանիշներ են նրանք վերագրում ձեր արտադրանքին։

Բիզնեսի ավտոմատացման համակարգերի առանձնահատուկ արժեքը հաճախորդ ընկերությունների համար հաճախորդների եւ աշխատակիցների հետ հարաբերությունների կառավարումն է, ինչպես նաեւ ընկերության ռեսուրսների արդյունավետ պլանավորումը։ Ավտոմատացման համակարգերի այս տեսակների ներդրումը ընկերությունում ավելի թափանցիկ եւ արդյունավետ կդարձնի ընկերության գործունեությունը, իսկ հաճախորդներին՝ ավելի հավատարիմ։ ERP համակարգերն, օրինակ, դա անում են ընկերության ունեցած բոլոր ռեսուրսները հաշվառելով ու բաշխելով այնպես, որ դուրս գան ավելորդ գործընթացները, իսկ վատնումներն ու հանցավոր համաձայնությունները վերանան։ Ավտոմատ համակարգերը նաեւ հաշվառում ու վերահսկում են պահեստի ապրանքները, որպեսզի ո՛չ վաղեմության ժամկետն անցնի, ո՛չ էլ ավարտվեն։ Իսկ հաճախորդների ու աշխատակիցների հետ հարաբերությունների կառավարման ավտոմատ համակարգերը օգնում են հավաքել եւ վերլուծել նրանց մասին անհրաժեշտ ինֆորմացիան, կարիքներն ու բողոքները, որպեսզի հնարավոր լինի շտկել, առաջարկել արդյունավետը եւ բարձրացնել գոհունակության մակարդակը։ Այսպիսով, բիզնեսի ավտոմատ կառավարման համակարգերը մարքեթինգի «Սանդուղք» գործիքի կիրառմամբ, որը պատասխանում է ի՞նչ, ինչո՞ւ, ինչպե՞ս հարցերին, արժեք է ստեղծում վերը նշված հատկանիշներով, որոնք շեշտադրելով էլ պետք է կառուցել մարքեթինգային ռազմավարությունը։

Այդ իսկ պատճառով, արդյունավետ STP (Segmentation, Targeting, Positioning) ռազմավարություն իրականացնելու համար անհրաժեշտ է ոչ միայն ճշգրիտ տվյալների հավաքագրում և վերլուծություն, այլև թիմային ներդաշնակ աշխատանք և համապատասխան տեխնոլոգիական գործիքների կիրառում, ինչպիսիք են CRM համակարգերը։ Միայն այս կերպ բիզնեսները կարող են խորությամբ հասկանալ իրենց հաճախորդների կարիքները, ընտրել ճիշտ թիրախային շուկան և մշակել արդյունավետ դիրքավորող ռազմավարություն, որն ապահովում է մրցակցային առավելություն և կայուն աճ։

CRM համակարգ փոքր բիզնեսի համար

CRM համակարգ փոքր  բիզնեսի համար . CRM կիրառելու առավելությունները ՓՄՁ համար, KPI ցուցանիշներ կամ արդյունավետության ցուցանիշների կիրառում 

Փոքր և միջին բիզնեսները հաճախ բախվում են սահմանափակ ռեսուրսներով առավելագույն արդյունք ապահովելու մարտահրավերին։ Այս համատեքստում CRM համակարգերը կարող են դառնալ կարևոր գործիք, որն օգնում է բարելավել հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման գործընթացները, մեծացնել եկամուտները և ապահովել ավելի մեծ արդյունավետություն` նույնիսկ փոքրաթիվ աշխատանքյին ռեսուրսի պարագյում։

 

CRM համակարգ փոքր բիզնեսի համար` Հաճախորդների տվյալների կենտրոնացում

CRM համակարգի ամենակարևոր գործառույթներից է հաճախորդների բոլոր տվյալների կենտրոնացումը։ Փոքր և միջին բիզնեսներում հաճախ տեղեկատվությունը բաժանված է տարբեր հարթակներում կամ բաժիններում, շատ հաճախ նաև նոթատետրերում և տարատեսակ ֆայլերում։ CRM համակարգը միավորում է այս տվյալները մեկ միասնական հարթակում, ինչը թույլ է տալիս արագ և հեշտ հասանելիություն ստանալ հաճախորդների այցերի ու գործողությունների պատմության, շփումների և նախընտրությունների վերաբերյալ։

Այս միավորումը նպաստում է, որ բիզնեսը ունենա հստակ պատկեր հաճախորդի մասին և կարողանա ավելի նպատակային շփում ապահովել։ Տվյալների պաշտպանությունը ևս առանցքային դեր ունի. բիզնեսները պաշտպանված կլինեն տվյալների կորստից, ինչը հաճախ խնդիր է ավանդական և անկազմակերպ տվյալների կառավարման համակարգերում։ Եթե վաճառքի գործակալը դուրս գա աշխատանքից, Ձեր հաճախորդների տվյալների բազան, որը հավաքագրված է EXCEL-ով, այլևս չի լինի վերահսկելի, ինչը նշանակում է տվյալների կորուստ կամ նույնիսկ յուրացում։ Ավելի վտանգավոր սցենար է, երբ աշխատակիցը տեղափոխվում է մրցակից ընկերություն՝ իր հետ տանելով Ձեր բիզնեսի ամենաթանկ կապիտալը՝ հաճախորդների կոնտակտները։ Այս իրավիճակը ոչ միայն վտանգում է Ձեր վաճառքները, այլև կարող է հանգեցնել շուկայում դիրքերի կորստի։

CRM համակարգ փոքր բիզնեսի համար ՝ ներդնելու դեպքում այս բոլոր ռիսկերից խուսափելու ամենաարդյունավետ լուծումն է։ Այն կենտրոնացնում տվյալները մեկ հարթակում, ապահովելով անվտանգություն, վերահսկողություն և հաճախորդների հետ կառավարման ավելի բարձր արդյունավետություն։

 

CRM համակարգ փոքր բիզնեսի համար՝ վաճառքի գործընթացի օպտիմալացում

CRM համակարգ փոքր բիզնեսի ներդնելով կհեշտանա վաճառքի գործընթացի կառավարումը՝ ապահովելով գործիքներ, որոնք օգնում են հետևել վաճառքների փուլերին, կառավել վաճառքի թիմերի աշխատանքը և կանխատեսել վաճառքի արդյունքները։ Փոքր և միջին բիզնեսներում այս գործառույթները թույլ են տալիս արդյունավետ կերպով կառավարել սահմանափակ վաճառքի թիմերը՝ օպտիմալացնելով ժամանակը և ռեսուրսները։ Արդյունքում, վաճառքի գործընթացն ավելի արագ և արդյունավետ է դառնում։

CRM համակարգ փոքր բիզնեսի, KPI ցուցանիշներ

Հաճախորդների հավատարմության բարձրացում կամ CRM համակարգ փոքր բիզնեսի համար

CRM համակարգերը նպաստում են հաճախորդների հետ ավելի ամուր և երկարատև հարաբերությունների ստեղծմանը։ Հաճախորդների վերաբերյալ տվյալների վերլուծությունը հնարավորություն է տալիս բիզնեսին հասկանալու նրանց կարիքները, առաջարկել անհատականացված ծառայություններ և արագ արձագանքել խնդիրներին։

Անհատականացված մոտեցումը բարձրացնում է հաճախորդների հավատարմությունը, ինչը, հատկապես փոքր և միջին բիզնեսների համար, կարող է լինել շուկայական մրցակցության կարևոր գործոն։

 

CRM փոքր բիզնեսի համար : Մարքեթինգի արդյունավետություն

CRM համակարգերը տալիս են մարքեթինգային արշավների պլանավորման և իրականացման համար անհրաժեշտ գործիքներ։ Դրանք թույլ են տալիս վերլուծել հաճախորդների վարքագիծը, բաժանել հաճախորդներին խմբերի և մշակել ավելի նպատակային մարքեթինգային հաղորդագրություններ։

Արդյունքում, փոքր և միջին բիզնեսները կարող են խնայել մարքեթինգային ծախսերը և ապահովել ներդրված միջոցների ավելի մեծ վերադարձ։

Փոքր ընկերությունները, օգտվելով CRM համակարգի մարքեթինգային և հաճախորդների հետ կապի ապահովման գործիքներից, կարող են նվազագույն ռեսուրսներով հասնել առավելագույն արդյունքների։

Այս գործիքակազմը թույլ է տալիս անհատականացնել շփումը հաճախորդների հետ, օրինակ՝ ուղարկել անվանական հաղորդագրություններ, շնորհավորել ծննդյան օրը և միևնույն ժամանակ առաջարկել բացառիկ զեղչեր կամ հատուկ առաջարկներ։ Այսպիսի մոտեցումը ոչ միայն ստեղծում է դրական հույզեր, այլև նպաստում է հաճախորդի հավատարմության բարձրացմանը։

CRM համակարգ ի ավտոմատացված հաղորդագրությունների համակարգը ապահովում է բազմաալիքային հաղորդակցություն՝ թույլ տալով հաղորդագրությունները ուղարկել տարբեր խողովակներով՝ SMS, Viber, Email և այլ հարթակներ։ Եվ որ ամենակարևորն է, հաճախորդը կարող է ինքնուրույն ընտրել հաղորդակցության ամենահարմար տարբերակը, ինչը ոչ միայն բարձրացնում է հաղորդագրությունների ընթերցման ցուցանիշը, այլև ստեղծում է ավելի անհատականացված և հարմարավետ փորձառություն։ Այս փոքրիկ, բայց կարևոր հնարքը թույլ է տալիս բիզնեսին ավելի արդյունավետ և թիրախավորված շփում ապահովել, ինչը բարձրացնում է հաճախորդների ներգրավվածությունը և, ի վերջո, վաճառքները։

 

Տվյալների մոնիտորինգ եւ հաշվետվություններ

CRM համակարգերն ապահովում են տվյալների մշտական մոնիտորինգ և հաշվետվությունների ստեղծում։ Սրանք ներառում են վաճառքների վերլուծություն, հաճախորդների վարքագծի դիտարկում և մարքեթինգային արշավների արդյունքների գնահատում։

Փոքր և միջին բիզնեսների համար սա հնարավորություն է հետևելու արդյունքներին և արագ որոշումներ կայացնելու՝ հիմնվելով իրական ժամանակի տվյալների վրա։ Փոքր բիզնեսի համար չափազանց կարևոր է հստակ սահմանել և վերահսկել KPI ցուցանիշները (հիմնական արդյունավետության ցուցանիշներ), հատկապես աշխատանքի և վաճառքների ոլորտում։ Երբ բիզնեսը գործում է սահմանափակ ռեսուրսներով, ցանկացած գործողության արդյունավետությունը վճռորոշ նշանակություն ունի։

KPI-ների ճիշտ սահմանումը և մշտադիտարկումը հնարավորություն կտա աշխատակիցներին կենտրոնանալ իրական արդյունքի վրա, հետևել առաջադրված նպատակներին և չվատնել թանկարժեք ժամանակը անարդյունավետ գործընթացների վրա։

Օրինակ, եթե վաճառքի թիմը ունի հստակ KPI-ներ՝ օրական կատարվող զանգերի քանակ, առաջարկների հաստատման տոկոսային հարաբերություն, հաճախորդների ներգրավման տեմպեր, ապա ավելի հեշտ կլինի վերահսկել առաջընթացը, հայտնաբերել թույլ կողմերը և օպտիմալացնել աշխատանքային մոտեցումները։

Բացի այդ, KPI ցուցանիշներ կիրառելը ոչ միայն օգնում են գործընթացները կազմակերպել, այլև ստեղծում են խթան աշխատակիցների համար՝ ավելի լավ արդյունքների հասնելու և իրենց աշխատանքի ազդեցությունը տեսնելու։ Երբ աշխատակիցները գիտեն, թե ինչ ցուցանիշներով է գնահատվում իրենց կատարողականը, նրանք ավելի նպատակասլաց և արդյունավետ են աշխատում։

Փոքր բիզնեսում ճիշտ KPI ցուցանիշներ ը և դրանց վերահսկումը ոչ թե ավելորդ բեռ են, այլ անհրաժեշտ գործիք, որը թույլ է տալիս բարձրացնել արտադրողականությունը, խնայել ժամանակը և կենտրոնանալ միայն այն գործողությունների վրա, որոնք բերում են իրական արդյունք։

Հայաստանում CRM լուծումներ տրամադրող առաջատարներից է Como Code ընկերությունը։ Նրանք առաջարկում են հատուկ փոքր և միջին բիզնեսների կարիքներին հարմարեցված CRM համակարգ եր, որոնք հեշտությամբ ներդրվում են և օգտագործվում։

Como Code-ի լուծումներն օգնում են նվազեցնել ձեռքի կրկնվող աշխատանքը, ավտոմատացնել տվյալների կառավարումը և բարելավել հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունները։ Բացի այդ, ընկերությունը տրամադրում է տեխնիկական աջակցություն և ուսուցում՝ համակարգի արդյունավետ օգտագործումը երաշխավորելու համար։

CRM համակարգ երը կարող են դառնալ կարևորագույն գործիք փոքր և միջին բիզնեսների համար՝ ապահովելով հաճախորդների կառավարման արդյունավետություն, վաճառքի աճ և ավելի ամուր հարաբերություններ հաճախորդների հետ։ Հայաստանում Como Code-ի լուծումները հնարավորություն են տալիս հեշտությամբ ներդնել այս տեխնոլոգիաները և ստանալ առավելագույն արդյունք՝ օպտիմալացնելով ռեսուրսները և մեծացնելով բիզնեսի եկամուտները։

CRM համակարգ և հաճախորդների լոյալության բարձրացման լուծումներ կարդացեք անցնելով հղումով ->

CRM ավտոմատացում Հավատարիմ հաճախորդներ

CRM ավտոմատացում ՝  ինչպես ունենալ բազմաթիվ հավատարիմ հաճախորդներ, կիրառելով հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործիքներ ։ CRM ավտոմատացման դերը հաճախորդների հավատարմության բարձրացման մեջ ։

Ժամանակակից բիզնես աշխարհում հաճախորդների հավատարմությունը ռազմավարական կարևորություն ունեցող գործոն է, որը նպաստում է ընկերությունների երկարաժամկետ հաջողությանը: CRM (Customer Relationship Management) հաճախորդների հետ փոխահարաբերությունների ավտոմատացում կիրառելու դեպքում կազմակերպությունները կարող են ունենալ բազմաթիվ հավատարիմ հաճախորդներ ։ CRM համակարգերը տրամադրում են hաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործիքներ , որոնք ավելի երկար են պահում հաճախորդներին և նրանց հետ երկարաժամկետ փոխհարաբերություններ են կառուցում: CRM համակարգ կիրառելու դեպքում Ձեր բիզնեսը կունենա բազմաթիվ պրոմոթեր հաճախորդներ , որոնք ոչ միայն վերադառնում են այլև ունեն Ձեր բիզնեսը կամ պրոդուկը խորհուրդ տալու պատրաստակամություն։

Հաճախորդի հավատարմությունը և հաճախորդակողմնորոշված բիզնեսը

 

Ի՞նչ է հաճախորդի հավատարմությունը, ովքեր կարող են համարվել հավատարիմ հաճախորդներ

Հաճախորդի հավատարմությունը (Customer Loyalty) այն ցուցանիշն է, որը բնորոշում է, թե որքանով է հաճախորդը պատրաստ շարունակաբար ընտրել նույն ապրանքանիշը, ծառայությունը կամ ընկերությունը՝ մրցակիցների փոխարեն։

Հավատարիմ հաճախորդներ ը ոչ միայն կրկնակի գնումներ է կատարում, այլև խորհուրդ է տալիս բրենդը իր շրջապատին, ակտիվորեն արձագանքում է առաջարկներին և ավելի քիչ է հակված գնային փոփոխությունների պատճառով փոխել մատակարարին։

Հավատարմությունը ձևավորվում է հետևյալ գործոններով.

✔ Որակյալ ապրանք կամ ծառայություն

✔ Բարձրակարգ սպասարկում և արագ արձագանք հաճախորդի խնդիրներին

✔ Անհատականացված մոտեցում

✔ Հավատարմության ծրագրեր և բոնուսային առաջարկներ սա կարելի է իրականացնել CRM ավտոմատացում կիրառելու դեպքում։

✔ Ընկերության և հաճախորդի միջև վստահության ձևավորում

 

Հաճախորդակողմնորոշված բիզնես՝ հավատարիմ հաճախորդներ ՝ նրանք են երկարաժամկետ հաջողության բանալի

Հաճախորդակողմնորոշված բիզնեսը նշանակում է, որ յուրաքանչյուր բիզնես գործընթաց դիտարկվում է հաճախորդի աչքերով։ Սա ենթադրում է, որ ցանկացած փոփոխություն կամ ստանդարտ, որը ներդրվում է ընկերությունում, պետք է գնահատվի ոչ միայն բիզնեսի շահութաբերության տեսանկյունից, այլև՝ հաճախորդի ընկալման և գոհունակության հիման վրա։  Օրինակ, եթե կազմակերպությունում ներդրվում է նոր սպասարկման ստանդարտ, ապա այն պետք է գնահատվի հաճախորդի տեսանկյունից՝ ինչ օգուտներ այն բերելու է, ինչ փորձառություն է ձևավորելու և արդյո՞ք այն կբարձրացնի հաճախորդի բավարարվածությունը, արդյոք դրանով դուք կունենաք հավատարիմ հաճախորդներ , թե նրանց թիվը կնվազի մեծ վնաս հասցնելով կազմակերպությանը։

Երբ բիզնես գործընթաց ենթարկվում է ռեինժեներինգի (վերաձևավորման), հաճախ կարող է լինել գայթակղություն՝ այն օպտիմալացնել միայն ներքին գործառույթների տեսանկյունից, օրինակ՝ հաշվապահության, մատակարարման կամ ներքին կառավարման հարմարության համար։ Սակայն եթե այդ փոփոխությունը հաշվի չի առնում հաճախորդի կարիքները, ապա այն կարող է հանգեցնել դժգոհության և, արդյունքում, ընկերության վարկանիշի անկման։ Այնդ դեպքում CRM ավտոմատացում և նույնիսկ հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործիքներ կիրառելնել արդեն չի օգնի և դուք կունենաք բացսական էֆֆեկտ ՝ հավատարիմ հաճախորդներ ի փոխարեն էլ դժգոհ և զայրացած մարդկանց որոնք ամեն առիթով փնովելու են ձեր կազմակեպությանը։

CRM ավտոմատացում ՝  որոշ սխալ մոտեցումներ, որոնք կարող են հանգեցնել վարկանիշի անկման

✔ Նոր բիզնես գործընթացներ ներդնելիս հաշվի չառնել հաճախորդի կարծիքը

✔ Մենեջմենթի կամ ստորաբաժանումների ղեկավարների համար ավելի հարմար լուծումներ կիրառել, որոնք հաճախորդի համար անհարմար են

✔ Ավելի շատ կենտրոնանալ կազմակերպության ներքին կառավարման հեշտացման վրա, քան հաճախորդի փորձառության բարելավման

📌 Կարևոր է հիշել՝ դժգոհ հաճախորդը իր փորձառությունը կկիսի միջինում 10 հոգու հետ, մինչդեռ գոհ հաճախորդը ձեզ կհիշի միայն 3-5 մարդու շրջանակում։

 

CRM ավտոմատացում կամ ինչպես ստեղծել հաճախորդակողմնորոշված բիզնես որն կունենա բազմաթիվ հավատարիմ հաճախորդներ

Հաճախորդին դիտարկել որպես բիզնեսի կենտրոնական տարր

Հաճախորդի բողոքներն ու առաջարկները դարձնել բարելավման միջոց

Անհատականացված մոտեցում կիրառել

Win-Win մոդել կառուցել՝ բիզնեսի ու հաճախորդի համար

CRM ավտոմատացում Հավատարիմ հաճախորդներ Հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործիքներ

CRM ավտոմատացում հաղորդագրությունների համակարգը

Հաճախորդների հետ անհատական հաղորդակցությունը վճռորոշ դեր է խաղում նրանց հավատարմության ձևավորման հարցում: CRM ավտոմատացման գործիքները սահմանում են հաղորդագրությունների ուղարկման ավտոմատացված գործընթացներ՝ հիմնված հաճախորդների նախասիրությունների, վարքագծի և նախորդ գործողությունների վրա:

Օրինակ, հաճախորդին կարող են ուղարկել շնորհավորանքներ ծննդյան օրը կամ հատուկ առաջարկներ նրա նախընտրած ապրանքատեսակների համար: Նման ավտոմատացված հաղորդագրությունները ստեղծում են դրական հույզեր և հաճախորդին ցույց տալիս, որ նա կարևոր է բիզնեսի համար:

Բոնուսային համակարգերի կառավարումը

Հաճախորդների հավատարմության բարձրացման մեկ այլ կարևոր մեխանիզմ է բոնուսային համակարգերի ավտոմատացված կառավարումը: CRM համակարգերը 7 ավտոմատացում ը թույլ են տալիս պարզեցնել բոնուսների կուտակման, օգտագործման և կառավարման գործընթացը: Սա ոչ միայն խնայում է ժամանակն, այլև բարելավում հաճախորդների հետ կապը:

Օրինակ, Como Code-ի CRM համակարգն առաջարկում է հզոր բոնուսային ծրագրերի գործիքներ, որոնք հնարավորություն են տալիս բիզնեսներին սահմանել անհատականացված ծրագրեր՝ հիմնված հաճախորդների կարիքների և նախասիրությունների վրա: Como Code-ը տրամադրում է նաև վերլուծական գործիքներ, որոնք օգնում են գնահատել, թե որքան արդյունավետ են այդ ծրագրերը հաճախորդներին պահելու համար:

 

Անհատական կապի ստեղծումը

CRM ավտոմատացում . համակարգերի ֆունկցիոնալ գերծիքները կենտրոնանում են հաճախորդների անհատական պահանջմունքների գնահատման եւ հասցեական առաջարկների վրա, ինչը հանգեցնում է նրանց ավելի մեծ հավատարմությանը: Այս գործիքները վերլուծում են հաճախորդի վարքագծի տվյալները և առաջարկում են կոնկրետ գործողություններ՝ ուղղված հաճախորդի կարիքների բավարարմանը:

Como Code-ի CRM-ի միջոցով հաճախորդներին կարելի է տրամադրել անհատականացված առաջարկներ, օրինակ՝ նախորդ գնումների հիման վրա զեղչեր կամ բացառիկ ակցիաներ: Այս մոտեցումը նպաստում է հաճախորդների հետ կապվածության զգացման ամրապնդմանը:

 

CRM Ավտոմատացում . հաճախորդներին առավել երկար պահելու հնարավորություն և հաճախորդների հավատարմության բարձրացման գործիքներ

Հաճախորդների հավատարմության ծրագրերի արդյունավետությունը կապված է նրանց հետ մշտական կապի և սպասարկման որակի հետ: CRM ավտոմատացում հավատարմության բարձրացման գործիքները տրամադրում են ոչ միայն կապի կազմակերպման, այլև տվյալների շարունակական հավաքագրման և վերլուծության հնարավորություններ: Սա թույլ է տալիս բիզնեսին նախօրոք բացահայտել խնդիրները և տրամադրել լուծումներ, որոնք հաճախորդին թույլ չեն տա, որ հեռանա:

Como Code-ը, որպես օրինակ, ապահովում է հաճախորդների հետ կապի շարունակականությունը՝ ավտոմատացված հաղորդագրությունների և ծրագրային հիշեցումների միջոցով: Սա նպաստում է հաճախորդների հավատարմության մակարդակի բարձրացմանը և երկարաժամկետ փոխհարաբերությունների ստեղծմանը:

CRM ավտոմատացման գործիքները հիմնարար դեր են խաղում հաճախորդների հավատարմության բարձրացման հարցում: Ավտոմատացված հաղորդագրությունների համակարգը, բոնուսային ծրագրերի կառավարումը և անհատականացված առաջարկները թույլ են տալիս բիզնեսներին ոչ միայն պահպանել հաճախորդներին, այլև կառուցել երկարաժամկետ և փոխշահավետ հարաբերություններ:

Հաճախորդակողմնորոշված բիզնես մոդելը ոչ միայն ստեղծում է հավատարիմ հաճախորդների բանակ, այլև ապահովում է բիզնեսի երկարաժամկետ աճ։ Երբ հաճախորդի ցանկությունները և կարիքները դառնում են բիզնեսի առաջնահերթություն, կազմակերպությունը ստանում է հավատարիմ հաճախորդներ, ավելի շատ վաճառքներ և ավելի ամուր դիրք շուկայում։

 

Այն ընկերությունները, որոնք չեն կենտրոնանում հաճախորդների վրա, ռիսկի են ենթարկում իրենց ապագան։ Իսկ այն բիզնեսները, որոնք հաճախորդին դնում են իրենց բիզնեսի կենտրոնում, ունենում են կայուն և երկարաժամկետ զարգացում։